Конкуренцията е жестока! Само около един на всеки петима е поканен за второ интервю. Най-перспективните кандидати продължават процеса през още 5-6 интервюта. Това е последвано от изпитателен срок, през който новият сътрудник трябва да демонстрира способността си успешно да пласира продукти. Наградата? Печалба от 100 000 долара годишно в рамките на 12 месеца.
Звучи ли това като процес на интервю за работа като корпоративен изпълнителен директор на IBM? Би могло да бъде, но това е процесът, който използвах, за да изградя най-успешната си дистрибуторска организация в компанията за мрежов маркетинг, която представлявам.
Успешното дуплициране на този процес създаде повече милионни приходи, по-високи нива в кариерата (въз основа на приходите), повече дистрибутори на пълно работно време и по-високи приходи за компанията за по-кратък период от време, отколкото всеки от другите лидери. Не вярвам, че става въпрос за мен; мисля, че става въпрос за поза. Става дума за преподаване на лидерство и внушаване на убеждението, че предлагаме нещо наистина ценно и не е нужно да молим хората да влязат в нашата програма.
„Мрежа от зелени барети“
Като военен офицер научих, че теорията за войната винаги е била масова. Постигането на успех в мрежовия маркетинг винаги е бил игра на числа, но с появата на технологиите нещата се променят. Качеството замества количеството.
По време на службата ми като командир на малък отряд – първо като подофицер в морската пехота, а по-късно като офицер от специалните сили на американската армия (Зелени барети) и рейнджър – открих, че малките, силно мотивирани и висококвалифицирани единици могат да създадат значително положително въздействие върху стратегическата мисия. Използвайки същите техники за лидерство и тиймбилдинг, които научих в армията, успях да помогна за изграждането на ефективни търговски екипи в големи компании, които счупиха рекордите, като пласираха продукти за стотици милиони долари.
Моят подход към бизнеса с мрежов маркетинг е моделиран според тези техники. Започва се с процес на подбор. Винаги търся няколко качествени кандидати, които са отдадени на изключителното представяне. Преведени една стъпка по-нататък, тези изключителни личности – използвайки подобни техники – изграждат стегнати, ефективни маркетингови организации, които донасят повече пари от всеки клиент, вместо по-малко пари, но от повече клиенти.
В днешния високотехнологичен свят качеството е просто по-ефективен начин за правене на бизнес от количеството. Режийните разходи са сведени до минимум, но резултатите са максимизирани. Страничен продукт от този подход е засиленият професионализъм в рамките на индустрията.
Селективно спонсориране
Дните на сваляне на имена от надгробни плочи, на записване на нищо неподозиращи приятели и домашни любимци, на прекалено ревностни дистрибутори и на мошеници, включващи безразборно всеки, който още диша, бързо приключват. Тъй като се стремим към професионализъм и по-благоприятно обществено мнение за мрежовия маркетинг като легитимен бизнес, вече не можем да си позволим да замърсяваме страната с жертви и неуспели в бизнеса.
Всеки дистрибутор, който се провали, ни наранява, по асоциация, като индустрия и колективно ни обвинява като измамници. Успехът за мнозина, а не само за малцина, ще направи повече от всичко друго, за да подобри имиджа на индустрията и да ни постави в челните редици на дистрибуцията на продукти и услуги, където принадлежим. Прекалено многото отказали се не бива да се приема като необходима част от играта.
Селективното спонсорство има добър бизнес смисъл. Най-важният актив на всеки бизнес професионалист е времето. От решаващо значение за успеха е ефективното управление на времето – производителността, а не просто самата дейност. Привличането на хора, които имат малко желание или шанс за успех, само за да има обем, за да се вземе чек, е не само неетично, но и означава, че ще трябва да се изразходва повече време, за да се заменят тези хора, които отпадат. Непрекъснатата подмяна на дистрибутори е неефективно управление на времето.
Вече започнах да търся хора, които ще успеят със или без моя помощ, ако мога просто да ги насоча в правилната посока. С малко подкрепа постиженията им се оказват звездни.
Този бизнес все още е фундаментално изграден върху вярата – вярата в индустрията, компанията, продуктите и в себе си. „Мога ли да го направя?“ е въпросът от първостепенно значение за всеки потенциален дистрибутор.
Моят процес е предназначен не само да отговори задоволително на този въпрос в съзнанието на кандидатите, но и да им внуши увереността, че техният успех е предрешен. Точно както дойде денят, когато кандидатите започват да си търсят най-ефективния спонсор, който могат да намерят, тъй като обществеността се събужда за появата на индустрията, ще дойде и денят, когато бъдещите дистрибутори ще чакат на опашка, за да се присъединят към качествените компании и спонсори. В моята организация това вече е започнало.
Как работи този процес?
Винаги използвам подхода на третата страна: „Кого познавате, който…“ (биха искали да си бъдат сами шефове, да прекарват повече време със семейството си, да печелят неограничени доходи и т.н.) Първата ми стъпка е да насроча среща, щом потенциалният кандидат попита: „Какво е това?“ Никога не давам повече информация, отколкото е необходимо, за да насроча срещата.
Повечето нови дистрибутори, а дори и някои по-опитни, взривяват най-добрите си потенциални кандидати, като им дават достатъчно информация, за да може те да отхвърлят възможността в собствения си ум. „Знам всичко за това и не познавам никой, който би се заинтересувал“, е неговият отговор на ум.
Ако не мога да си уговоря среща, без да давам „дисквалифицираща“ информация (рядко се случва на опитни лидери, но е често срещано явление при начинаещите дистрибутори), умственият ми отговор е „Следващият!“ Не съм в бизнеса за да убеждавам хора да разберат как могат да печелят шестцифрен доход, ако те не се интересуват. Аз съм в бизнеса на предоставяне на информация, а не на убеждаване и кандърдисване. Ако трябва да продам бизнеса на някого днес, ще трябва да му го продам отново и утре, когато колеги му кажат, че е луд да се захваща с това. Да имаш малко амбиция и желание да подобриш живота си е първото качество, което търся в бъдещия дистрибутор. Без амбиция и желание всичко останало е спорно.
Първата среща се насрочва, за да се види дали кандидатът познава някой, който е квалифициран за интервю. На тази среща аз подготвям сцената, като небрежно казвам: „Знам, че това не е за тебе“. Това отнема целия натиск от него. Той вече не се притеснява, че може да го уговарят за нещо. Веднъж отпуснат, защото няма от какво да се страхува, кандидатът е по-склонен да слуша с отворен ум.
Продължавам, като заявявам: „Знам, че си щастлив там, където си. Търся някой като теб (силно мотивиран, добри организационни умения, самостоятелен, амбициозен, каквото и да е приложимо), но който е загрижен за… (изброявам всички онези неща, които знам, че го тревожат, като намалелите доходи, малката пенсия, време далеч от семейството и загриженост за бъдещето. Това се нарича да забиеш камата между ребрата и да я завъртиш.
Почти комично е да гледаш как изражението на лицето на кандидата се променя от любопитство към отчаяние и мъка, тъй като това, което казвам че е насочено уж към трета страна, му причинява болка, защото се отнася и за него.
Обработен правилно, в рамките на 15 минути, интервюираният обикновено плахо изповядва интерес: „Ами аз?“ Отговорът ми е категоричен: „Ти? Тебе това не те интересува! Щастлив си там, където си!“ Колкото по-убеден съм, толкова по-добре работи. Това е важно да се разбере: така създаваме страх от загуба – единствената външна мотивация, която работи.
След като кандидатът започне да обяснява, че наистина се интересува, аз го заковавам с втория най-важен въпрос от цялото интервю. Този въпрос, който задавам, сякаш не вярвам, е: „Защо би искал да правиш това?“
Този въпрос кара кандидата да започне сам да си продава възможността, споделяйки тревоги за сегашното си състояние или бъдещето си. Като ги изрича на глас, той ги подсилва в собствения си ум. Тази фаза е изключително важна. Просто го оставям да говори. Колкото по-дълго говори, толкова по-оживен ще става. Ако забави темпото, задавам въпроси за положението му, които са предназначени да го върнат в посоката, в която искам да върви. Целият процес е предназначен да доведе кандидата до това, сам да осъзнае, че живее живота си като плъх в клетка.
След това задавам единствения най-важен въпрос от цялото интервю. Дали ще има второ интервю зависи от убедителността на неговия отговор. „Какво наистина искаш да правиш с живота си?“
95% от кандидатите нямат представа. Номерът е да се задейства в него осъзнаването, че независимо от положението му в живота, той си е позволил да стане безмозъчен хамстер, който тича в колело. Когато това осъзнаване се регистрира, можете да го видите на лицето му.
Търся мъничката искра, която казва: „Не е нужно да е така“. Търся някой с желание да промени живота си. Моето определяне доколко той желае да поеме отговорност за живота си и да бъде архитект на собствената си съдба е чисто интуитивно и идва с практиката.
Ако не усещам желание и убеденост, той е свършил. Приемам, че вероятно няма да получа никакви качествени препоръки от него, защото ако няма вяра в себе си, за да промени положението си, вероятно няма да има вяра във възможността да препоръча някой, който си заслужава. Нито пък, като правило, той вероятно ще знае или ще се свързва с хора, готови да излязат напред и да поемат отговорност за бъдещето си. Търся хора на действието, а не мрънкяла.
В този момент завършвам първото интервю, въпреки че дори не съм показал компенсационния план. Ако съм усетил желанието за промяна, ще завърша с думите: „Все още не вярвам, че това е за тебе, но ще ти кажа какво – опитай някакъв продукт и ако работи за тебе, както и за други хора, ще говорим отново. Нека насрочим друга среща сега, колкото по-скоро, толкова по-добре, в противен случай може да си запълня програмата и да не мога да се свържа с тебе няколко седмици“.
Това кара кандидата да поеме ангажимент, въпреки че той все още не знае какво е „това“. Важно е в този момент да намерите продукт, от който той се нуждае и може да хареса, в противен случай шансът му за успех е минимален. Има причина, поради която всички компании проповядват, че са продукт на продукта. Не става въпрос само за приходи от вътрешно потребление – убедителността на личното свидетелстване увеличава новия бизнес. Ако кандидатът не си запази час за следваща среща (т.е. ако каже „Ще ти се обадя по-късно“), това е сигнал, че нивото му на интерес не е там, където трябва да бъде, и в ума си го отписвам.
Последващи интервюта
На втората среща показвам бизнес плана. Силно насърчавам кандидата да доведе един или двама души със себе си, за да му помогнат да оцени бизнеса. Тъй като инструктирам кандидата безупречно как да ги накара да дойдат с него, успехът му в поканата ми показва дали става за треньор, има ли доверието на приятелите си, както и качеството на приятелите му.
Сега използвам лостове, защото говоря с трима души, вместо с един. Имам нужда само от един от тях, за да се заинтересувам и отново да дуплицирам горния процес. По време на срещата потвърждавам ефикасността на продукта чрез моя кандидат и предлагам на неговите познати възможността сами да оценят продукта.
Третата стъпка е да поканите кандидата/ите на групова среща, или в дома на някого (за предпочитане), или в зала. Взимането им от къщи е от решаващо значение за осигуряване на тяхното присъствие. Целта на груповата среща не е просто да им покаже бизнес плана отново, а да започнат процеса на надлежна проверка на бизнеса, която е предназначена да помогне за изграждането на тяхната вяра. Възлагам им да разговарят с други гости, както с кандидати, така и с дистрибутори, и да им задават въпроса: „Какво открихте от личен опит в този бизнес (или докато го разучавхте)?“
Наблягам с кандидатите на това, че ще се срещат с хора, които започват да реализират мечтите си. Моля потенциалните дистрибутори през следващите няколко дни наистина да си помислят какво искат от живота. Питам ги, ако моят бизнес може да осигури това, което искат, ще го правят ли?
За пореден път получавам ангажимент от тях. Дори и да кажат „да“, напомням им, че интервюирам и че само защото са на правилното място в точното време, не гарантира, че ще избера някой от тях. Тази поза е важна, защото след като кандидатите почувстват, че спонсорът се нуждае от тях, те губят интерес. Те трябва да бъдат държани в напрежение, докато нивото им на вяра и ангажираността им към собственото им бъдеще не са достатъчно високи, така че да бъдат успешни със или без мен.
Обяснявам им, че ако знам какви са техните конкретни цели, мога да формулирам подробен план за действие специално за тях, който ще им помогне да постигнат тези цели. Питам ги дали биха проявили интерес да направят тази стъпка. Те винаги казват „да“, така че веднага резервираме последваща среща заедно.
Ако едновременно проучват и други конкурентни възможности, ги насърчавам да продължат. Не искам да кажа нищо пренебрежително за конкуренцията, техните продукти или бизнес планове. Вярвам, че ако някой кандидат намери възможност, която той харесва повече от това, което предлагам, бих предпочел той да го направи, преди да съм инвестирал време в него. Има милиони хора в тази страна, потенциално интересуващите са неограничен брой, така че не се притеснявам да загубя няколко. Всеки си има свой вкус. Въпреки че определено вярвам, че моята компания е най-добрата, тя може да не е за всеки.
В действителност рядко губя кандидати поради конкуренцията. Всъщност вярвам, че тъй като ги насърчавам да разгледат други възможности, кандидатите не усещат натиск. Особено се радвам на предимство, когато конкуренцията говори лошо за моята компания, напада агресивно кандидата или се опитва да го убеждава с твърди продажбени техники. Моят подход на „докажете ми защо трябва да инвестирам времето си във вас“ поставя фокуса върху моя кандидат и това, което моята възможност може да направи за него, а не какво той може да направи за мен. Това показва, че уважавам конкуренцията, кандидата и неговото решение.
След това идва задължително присъствие на регионален или национален конгрес, където моят кандидат има шанс да види голямата картина и също така да се увери, че всеки, който следва системата, е успешен. Мога да внуша повече вяра за един уикенд на голямо събитие, отколкото за шест месеца на срещи на четири очи. Събитието ми дава възможност да се облягам на други лидери, които ще „продадат“ възможността вместо мен.
На следващата ни среща посочвам конкретните изисквания, необходими за работа с мен. Репутацията ми на успешен спонсор е заложена на карта. Не мога да си позволя да се проваля. Ако не съм отговорен и ангажиран към успеха на новите си бизнес партньори, правя лоша услуга и на тях, и на себе си. Искам всички, с които работя, да бъдат успешни. Насочвам се право към конкретика, която гарантира успех. В резултат на моя подход, без да го осъзнавам, кандидатът вече демонстрира способността да изпълнява най-важните задачи, необходими за неговия успех, и има самочувствието, необходимо за този успех, още преди да подпише дистрибуторския договор. Той знае, че може да пласира продукти, да кани на събития и да се ангажира да посещава обучения и семинари. Другите ми изисквания, административни неща като гласова поща и услуга за тристранно обаждане, той може да получи с просто телефонно обаждане.
Да ги накараме да започнат
Открих, че много дистрибутори не са склонни да обяснят на кандидата ангажиментите, необходими за успеха. Те се страхуват, че ще загубят кандидата, след като той установи, че трябва да прави нещо, за да бъде успешен. Великата американска мечта е „нещо за нищо“. Защо да клатим лодката, като им казваме нещо различно? Грешен отговор! Често на кандидата се казва „не е нужно да продаваш продукти“ или „не е нужно да присъстваш на срещи“ или „Ще изградя бизнеса ти вместо тебе“. Всички тези изявления са нелепи, но твърде често са стандартни.
Хората, ориентирани към успех, искат да знаят какво трябва да направят, за да максимизират успеха си възможно най-бързо и ефективно. Количеството работа, което е включено, никога не е проблем за тях. Целта ми е да им дам писта, по която да тичат, и да ги подкрепя така, че в рамките на една година да започнат да печелят от новия си бизнес с мен повече пари, отколкото са другите им доходи, така че да започнат да развиват нашия бизнес на пълен работен ден. Това може да означава шестцифрен доход, или да им помогнете да си върна времето, което ходенето на работа изсмуква от тях, като същевременно поддържа сегашният им стандарт на живот като собственици на бизнес. И в двата случая общият ми фокус е върху това те да вземат решение да се посветят на кариера в мрежовия маркетинг. Когато това се случи, и те ще са започнали да постигат мечтите си, и моите доходите ще са сигурни.
До този момент те са готови да подпишат договор, но аз не съм съвсем готов да ги приема. Обикновено ги карам да пласират (забележете, че казах да пласират, а не просто да купят) още няколко продукта. Те вече са успешни. Те просто още не го знаят.
Вярата на първо място
В заключение, важно е да запомните, че този бизнес е изграден върху вяра. Най-добрият залог е да изградите тази вяра в кандидата, преди той да влезе в бизнеса. Твърде трудно е да се направи след това. Много дистрибутори бързат да запишат хората, вместо да се съсредоточат върху проверката на вярата и ангажираността им. Твърде често новите дистрибутор не се справят добре в този бизнес, защото са увлечени от среща в хотел, където са ентусиазирани, превъзбудени и развълнувани. Прибират се вкъщи на седмото небе, чувствайки, че току-що са намерили лампата на Аладин. Тогава обикновено се случва едно от трите неща: свекърва им казва а си помислят, жена им ги изпраща да спят в кухнята или съпругът им ги взема на подбив. Балонът им се пука. Унижени са. Психически те са извън играта. През следващия месец техният спонсор ще има още един ред нули на разпечатката си. Чия е вината? Ясно е, че на спонсора.
В моята организация е забранено да се спонсорира някого на групова среща. Не искам някой да е хванат в емоцията на момента и да бъде доведен, преди да има легитимно разбиране за бизнеса и какво е необходимо, за да успее. Това не може да стане за една вечер. Когато хората, доведени по този начин, отпаднат – както статистиката на индустрията показва, че се случва – тези неуспехи нараняват всички. Не искам да нося отговорност за това някой в моята организация да допринася за негативния имидж на моята компания или индустрията. Колкото по-скоро всички осъзнаят, че всички страдаме от прекаления брой отпадащи дистрибутори и направят необходимите неща, за да предотвратят това, толкова по-бързо ще бъдем уважавани като професионалисти.
Спонсорството е по-скоро процес, отколкото еднократно действие. Успехът се основава на вяра. Чрез разработването и подхранването на тази система от вярвания чрез поредица от срещи, където помагам на кандидатите да преминат през задачи, необходими за успеха, като използване и пласиране на продукти, споделяне на възможността, популяризиране и посещение на събития и поемане на непрекъснати лични ангажименти за успех по време на процеса – изграждам успешни дистрибутори още преди да попълнят своя дистрибуторски договор. Чрез тези малки стъпки към успеха у тях се появява чувство за самоувереност и самомотивация, което в много случаи е спяло от години.
Новият дистрибутор става брониран за критика и подигравки от крадци на мечти. Неговата сила на духа е подсилена, защото е заобиколен от други дистрибутори, които са преминали през същия процес и са станали успешни. Научих, че ако някой се свързва само с позитивни и успешни хора, никога не напуска бизнеса. Колкото повече успешни хора са на разположение, толкова по-лесно е да се комбинира успехът и да се задържи този нов човек в правилната посока.
Това, което сте задвижили, продължава да е в движение. Не се занимавам с печелене на пари. Аз съм в бизнеса за развиване на самостоятелност, изграждане на лидери и дуплициране на всичко това. Моят доход е барометър за моята ефективност. Сто процента от хората, с които лично съм работил, които са следвали моята система, са достигнали 100000 долара годишен доход в рамките на 12 месеца и са продължили да изграждат свои собствени успешни организации. Сега знаете защо.