Чували ли сте някога тези възражения?
- „Не ми харесва да продавам“,
- „Нямам време“,
- „Нямам пари“,
- „Не се интересувам“
Всичко това са лъжи. Когато към потенциалните клиенти подхожда някой, който продава или маркетира нещо без тяхна покана, те вдигат гарда. Започват да измислят абсурдни лъжи и ги хвърлят към нас, за да избегнат да чуят нашите истории и да слушат нашите презентации. Те лъжат, защото предполагат, че ще им бъде предложено нещо, което не искат или не им трябва. Просто се опитват да ни спрат, защото ни мислят за натрапчиви продавачи.
Това е проблемът, който трябва да решите. Ако можете да се изразявате по-добре и да предавате посланието си, без да звучите като продавач, много повече хора, на които искате да представите, всъщност ще ви слушат и ще вярват във вас и вашата програма.
Трябва да знаете точно какво да кажете, когато потенциалните клиенти ви хвърлят възражения, извинения и лъжи. Всъщност ще се радвате, когато ги получите! Защо? Защото ще знаете как да ги използвате в своя полза. Ще искате да се уверите, че всички във вашата организация научат това също, защото възражението е отхвърляне. И отхвърлянето е най-голямото препятствие за излизане и говорене с хората.
В бъдеще, когато потенциален клиент изрази възражение, вие веднага ще знаете какво да кажете, за да превърнете това възражение в предимство за вас. Крайният резултат ще бъде, че ще накарате повече хора да разгледат вашите продукти и вашия бизнес. И колкото повече хора разгледат това, което предлагате, толкова повече успех ще имате … Толкова е просто!
„Не ми харесва да продавам“
Когато потенциален клиент ви каже, че причината, поради която не се интересува от вашия бизнес, е защото не му харесва да продава, той лъже. Не умишлено обаче. Вижте, потенциалният клиент предполага, че трябва да умеете да продавате, за да сте добри в мрежовия маркетинг и че всички продажби са натрапчиви, агресивни и подвеждащи.
Би било грешка да се опитате да го убедите в противното. Това би звучало като още продажби от ваша страна и би предизвикало още по-големи и агресивни лъжи, за да се отърве от вас. Така че, какво трябва да направите? Следващия път, когато се обърнете към някого и той ви каже, че не би се занимавал с мрежов маркетинг, защото не му харесва да продава, отговорете по този начин:
„Разбирам какво казвате. И на мен не ми харесва да продавам. Много е възможно да има няколко причини, поради които дори не бих искал да ви включа в моя бизнес, но продажбите не са една от тях. Много хора имат погрешното схващане, че трябва да знаете нещо за продажбите, за да сте добри в моя бизнес, но това изобщо не е така. Не ме интересуват хората, които искат да продават.“
„Мога ли да ви попитам нещо: Ако ви демонстрирам до ваше пълно удовлетворение, че не трябва да правите нищо неприятно, за да печелите пари с моята програма, бихте ли се интересували да печелите някакви пари извън това, което правите сега?“ Когато потенциалният клиент отговори с „да“, продължете с: „Мога ли да направя предложение? Нека определим време, когато мога да ви покажа цялата програма. Когато приключа, можем заедно да решим дали е подходяща или не. Ако не е, няма да имам никакви лоши чувства и се надявам и вие също. Това справедливо ли е?“
Причината този сценарий да работи толкова добре е, че решавате няколко проблема едновременно:
- Показвате, че уменията за продажба не са важни
- Демонстрирате с езика си, че не сте натрапчив или агресивен тип (много привлекателно)
- Улеснявате потенциалния клиент да ви откаже сега и по-късно след като разгледа вашата програма (без натиск)
- Сте напълно искрени, честни и няма да се разстроите, ако потенциалният клиент ви откаже (отново, много привлекателно)
- Показвате, че потенциалният клиент трябва да се квалифицира, за да бъде дори взет под внимание за вашата програма (добра психология)
За да бъде този сценарий най-ефективен, трябва да го научите наизуст. Не можете да звучите несигурни. Трябва да го знаете наизуст.
„Нямам време“
Когато някой ви каже, че няма време да разгледа или да участва във вашия бизнес с мрежов маркетинг, трябва да приемете това като добра новина. Самият факт, че някой няма свободно време, означава, че вероятно работи твърде много часове. Ако имаха свой собствен бизнес и бяха постигнали пълна свобода, щяха да имат цялото време, от което се нуждаят, за да правят каквото искат… нали така? (Ако някой не работи твърде много часове и прекарва цялото си време със семейството и приятелите, вероятно не печели много пари.)
Независимо от причината им, ето как да отговорите на: „Нямам време.“
„Разбирам, че нямате свободно време. Когато хората ми казват, че нямат време да правят нещата, които искат да правят, обикновено означава, че работят твърде много часове. Мога ли да ви попитам нещо: Ако мога да ви покажа начин да имате свой собствен бизнес, работещ от вашия дом, и той да ви даде достатъчно време и пари да правите нещата, които бихте искали да правите, бихте ли се интересували да знаете как?“
Ако той/тя каже „да“, сега имате квалифициран потенциален кандидат пред вас!
„Не се интересувам“
Когато се обърнете към потенциален клиент за вашите продукти или вашия бизнес с мрежов маркетинг и той отговори, че не се интересува, той лъже. Не по лош начин обаче. Когато хората дават възражения за нещо, за което не знаят нищо, това е просто спонтанна реакция на това, което възприемат като предстояща продажба. А хората мразят продажбите. По-често това, което потенциалният клиент всъщност казва е… „Не ви вярвам.“
Сега, когато знаете истината, ето начин, по който можете да отговорите на възражението „Не се интересувам“ („Не ви вярвам“), което често може да го обърне за вас и да предизвика интерес:
„Няма проблем. Не бих искал да ви безпокоя с нещо, което не ви интересува. Мога ли да кажа обаче, че често, когато хората ми казват, че не се интересуват от това, което предлагам, те просто са вежливи. Те не искат да наранят чувствата ми, затова измислят всякакви причини, поради които не биха се интересували. Опитът ме е научил обаче, че това, което всъщност казват, е, че не ми вярват. Това, което им казвам, звучи твърде хубаво, за да е истина. Те всъщност не вярват, че моите продукти (или бизнес) могат да им помогнат да ______ (споменете няколко ползи от вашите продукти или бизнес възможност).
Просто се чудех дали това може да е и вашата реакция… че това, което казвам, звучи твърде хубаво, за да е истина?“
Често потенциалният клиент ще признае истината и ще каже „да“ на този въпрос. Когато тя го направи, продължете с този език: „Мога да разбера това. Аз бих се почувствал по същия начин, ако бях на ваше място. Мога ли да ви попитам обаче: Ако това БЕШЕ истина и аз можех да подкрепя това, което казвам, бихте ли обмислили да погледнете по-внимателно моята програма?“
Удивително, много потенциални клиенти ще кажат „да“ и когато го направят, вие сте създали квалифицирани презентации, които иначе нямаше да имате.
Лично аз съм използвал този език за преодоляване на възражения в продължение на над 40 години и той ми е служил добре. Опитайте го и вие и вижте какво ще се случи. Разликата между успешните мрежари и тези, които не са, е, че успешните знаят как да намират хора и когато ги намерят, знаят точно какво да кажат, за да бъдат неустоими. И вие можете да направите това също!