Posted on Leave a comment

Десет съвета за домашни презентации

Знаете ли си репликите? Знаете ли как да направите такова представяне, че да грабнете цялото внимание на вашите кандидати? Ако не сте сигурни за отговорите на тези въпроси – време е да научите (веднъж и за винаги) как да направите представянето си ефектно и да постигнете максимални резултати.

 В следните примери си представете, че трябва да отидете в дома на кандидата си.

1. Определете си среща.

Защо да си губите времето с хора, които не са показали истински интерес към продукта ви? Да ходите на среща, без да сте сигурен дали кандидатът ви е сериозен и мотивиран, е все едно да хвърляте зарове и да се надявате да ви огрее късмета. Залогът не е добър. Определете характера на срещата, като им зададете по телефона следният въпрос: “Ще се включите ли в моя бизнес, ако ви покажа как да създадете доход, който идва всеки месец, докато си стоите вкъщи със семейството?” Как може някой да каже не на подобен въпрос, освен разбира се ако няма логика и мотивация или е неграмотен. Ако са такива – просто забравете за тях. По-късно ще се радвате, че сте ги забравили.

2. Правете презентацията пред двамата съпрузи.

Не си правете илюзията, че можете да представите идеята само на единия и да мине успешно. Нито единият от съпрузите не може да запознае другия с идеята така, както вие ще го направите. Спестете си време и усилия, като настоявате и двамата да са там, когато пристигнете. Ако ви кажат, че единият не може да присъства и че те могат да взимат решения вместо половинките си, ето я и вашата реплика: “Разбирам, но моят спонсор ме задължава да говоря и с двама ви. Кога би било удобно да се срещна и с двама ви?” Ако ви откажат такава среща – дисквалифицирайте ги! Повярвайте, не губите нищо!

3. Подгответе представянето си.

Презентацията е от изключително значение. Ако сте актьор, ще излезете ли на сцена пред публиката, без да си знаете репликите? Ще започнете ли спектакъла без декорите да са наредени и публиката да е заела местата си? Не мисля така. За вас и вашето семейство презентацията ви по-малко важна ли е от едно театрално представление? Изпипайте всичко, преди да го приложите в действие. Няма да ми хареса да кажа нещо, което да ме накара да изглеждам глупаво. Добра идея е да имате описана последователността и някои от най-добрите въпроси, написани на картички, които да държите при вас. Поглеждайте ги от време на време (никой няма да ви се смее), за да сте сигурен че се придържате към сценария. Правете го, докато не научите презентацията си наизуст – така, че да я знаете даже отзад-напред.

4. Пристигнете по-рано и останете за малко след презентацията.

Пристигането 10-15 минути по-рано от уговореното има няколко положителни страни. Шансовете ви, че няма да закъснеете са по-добри. Имате няколко минутки да се държите по-отпуснато с кандидатите си и да ги настроите приятелски, преди да започнете сериозната дискусия. Ранната поява говори че сте сериозен.
Ако кандидатите ви не са готови да ви видят преди уговорения час, това също e за добро – можете да огледате жилището и да се ориентирате в обстановката и да определите какво представляват собствениците и как да бъдат разположени специално за срещата.
Когато свършите с презентацията, не бързайте да си тръгнете. Укрепете продажбата, като изградите приятелство с тях. Често се случва да забележите други възможности, които са ви убегнали от погледа дотогава. 

5. Разберете с колко време разполагате.

При уреждането на срещата попитайте хората колко време могат да отделят. Отговорът ще ви е от полза. Самото питане показва, че уважавате времето им и не смятате да го пилеете. На тях това им харесва. А и си правите сметка как да се впишете в това време. Въпреки всичко, възможно е ситуацията да се промени и да се получи така, че да не могат да ви отделят обещаното време. Тогава поискайте да назначите друга среща, на която няма да сте под натиск и да бързате.

6. Настанете се на кухненската маса.

Кухненската маса е приятелско място – място, където семейството и приятелите се срещат и “разчупват хляба” заедно. Това е и мястото, където се разискват семейни проблеми и сериозни въпроси. Трябва да сложите кандидатите си на кухненската маса и да ги накарате да седнат там, където вие искате. Кажете: “Госпожо и Господин Иванови, може ли да отидем на кухненската маса. Имам да ви показвам някои неща, така ще ги видите по-добре.”. Накарайте ги да седнат заедно като кажете: “Най-добре двамата седнете от онази страна на масата, аз ще седна от тази. Така ще мога да покажа програмата и на двамата едновременно.” (Винаги се съгласяват)

7. Елиминирайте всички разсейващи фактори.

Включен телевизор, врява от играещи наоколо деца или лай на куче могат да развалят и най-добрата презентация. Никога не започвайте представянето си при тези условия.
Ето тактичен начин да ги накарате да изключат телевизора си. “Хора (сочите към телевизора), не мога да се меря с професионалисти. Може ли да го намалите, за да ме чувате по-добре?” (Винаги скачат и направо го изключват.)
Ако децата им почнат да се катерят върху вас, бъдете вежливi и се усмихнете, но спрете да говорите. Това е намек, че не може да продължите, докато ви разсейват.
Ако има други фактори като лаещо куче или врява от деца, помолете ги: “Хора, това, за което трябва да говорим тази вечер е много важно, така че моля за пълното ви внимание. Може ли да преместим децата или кучето в другата стая? (Винаги го правят).

8. Когато съседи, роднини или приятели се бъркат.

Стомахът ми се свива на топка, когато отида на среща и видя неочаквани хора. Такива от рода на любопитни съседи, приятели и роднини, които искат да знаят всичко и дават нетърсени съвети. Ако не предприемете драстични мерки в тази ситуация, може да сте сигурни, че като приключите презентацията, тези хора ще посъветват кандидатите ви да кажат не, да го обмислят, или винаги ще са в течение на някоя “по-добра сделка”. Гадост!
Ако изобщо е възможно, отменете срещата и я насочете за друг ден. Ако не – пристъпете към план Б. Включете всички в презентацията и им направете представяне, като на група. Попитайте хората дали и те биха искали да видят презентацията. (Винаги казват “да”). Тогава ги съберете всички на кухненската маса. Задавайте въпроси и показвайте възможности както на кандидатите, така и на допълнителните хора. Когато завършите представянето, ако сте убедили истинските кандидати, убедени са и всички други. Ако всички участват и дават положителни отговори на въпросите ви, няма да имате проблеми с гостите, когато приключите. Даже в някои случаи ще направите няколко продажби.
Ако някой дойде на гости на кандидатите ви по време на презентацията, спрете да говорите, докато не напуснат или ги включете в презентацията като им разясните за какво става дума и накратко им разкажете какво сте разгледали досега.

9. Моментът на обвързване.

Един от най-важните аспекти на успешната презентация е да контролирате начина, по който искате да се държат кандидатите. Не знам за вас, но аз искам моите кандидати да отговарят с “да” на всичките ми въпроси и да реагират позитивно на всичко, което им казвам или показвам. Ето как го постигам:
“Госпожо и Господин Джоунс, последното нещо на света, което искам, е да ви въвличам в бизнес, който ви кара да се чувствате неудобно. Моля, прекъснете ме ако изникне нещо, което ви притеснява. По време на разговора ще ви задавам въпроси, за да съм сигурен, че ви е интересно. Ако има нещо, което не ви устройва, предлагам да не продължаваме и да се разделим като приятели. Съгласни ли сте?”
Когато предварително уведомим кандидатите, че трябва да отговарят на условията на представянето, както и представянето трябва да отговаря на техните условия, това ги успокоява и затвърждава отговорността, която са поели към вас.

10. Нека кандидатите сами си направят презентацията

Звучи шантаво, нали? Но точно това ще се случи, ако отворите разговора с въпрос, който натиска правилните копчета. Примерно: “Ще ми кажете ли какво мислите за разговора, който проведохме по-рано по телефона?” или “Какво от програмата привлече вниманието ви?” или “Защо решихте да ме поканите тази вечер и да видите програмата?”
Изслушайте отговорите им и после според тези отговори задавайте проучващи въпроси, свързани с техните проблеми и с ползите от това, което им предлагате. Важното е по-голямата част от говоренето (и продажбата) да правят самите кандидати. После може да насочите разговора и да формулирате въпросите си около техните специални нужди и желания.

Leave a Reply