Posted on Leave a comment

Единственият правилен начин…

Обичам нещата да бъдат бели и черни, правилни или грешни, без никаква двойственост. А вие? Нямаше ли тогава да е хубаво да има само един правилен начин за работата в мрежовия маркетинг? Това щеше да улесни живота, но все още не съм открил единствения правилен начин. И не съм сигурен защо би трябвало да има само един правилен начин за изграждане на бизнеса в мрежовия маркетинг.

Виждам много начини да си вършим работата с успех. Всекидневно някой успява в нашия бизнес, като върши нещата различно. Така например аз мразя да използвам телефон. Започвам да се чувствам страшно некомфортно, когато един мой телефонен разговор надхвърли 30 секунди. И така, какво щеше да стане, ако моят спонсор ми беше казал: “Единственият начин да успееш в мрежовия маркетинг е да разпращаш по пощата аудиокасети и да проследяваш по телефона всяка една от тях.”?

Може би щях да успея да си наложа да изтърпя това за около месец-два, но когато страданието ми станеше нетърпимо, щях да потърся друг, по-комфортен за мен начин да си върша работата… или щях да напусна. Ако моят спонсор ми беше казал, че използването на телефона е единственият правилен начин да се върши нашият бизнес, и ако не следвах системата на моя спонсор…щях да напусна бизнеса. Щях да бъда принуден да го направя. А моят спонсор щеше да изгуби целия потенциален бизнес, който можех да създам.

Лошо ли е да се използва телефон?  Не. Телефонът може да върши страхотна работа, но той е само един от начините за изграждането на нашия бизнес. Спонсорирал съм лидери, изградили целия си бизнес по телефона. Методът действа. Аз просто избрах да си градя бизнеса по по-приятен за мен начин. Любимият ми метод е да спонсорирам хората край кухненската маса. Може би това се дължи на слабостта ми към храната, не знам, но методът ми върши чудесна работа.

А какво да кажем за лидерите, които изграждат бизнеса си по телефона? Ако ги бях принудил да спонсорират край кухненската маса, те щяха да напуснат. Щяха да намразят моята система за изграждане на бизнеса. Затова аз постъпвам умно. Давам възможност на моите лидери да градят бизнеса си по най-комфортния за тях начин – по телефона.

Ето само някои от най-различните начините, по който лидерите изграждат бизнеса си:
Бизнес-инфо срещи; Партита за представяне на продуктите; Разговори по телефона; Изпращане на материали по пощата; Реклами във вестниците; Представяне, записано на телефонен секретар; Реклама в Интернет; Препоръки; Купони; Пощенски картички.

Съществуват още много начини, но разбрахте какво искам да кажа. Хората са различни. Уменията им са различни. И те могат да градят успешно бизнеса си по различни начини. Уважавам всички тези методи. Аз самият не ги използвам, но ги уважавам. И като лидер се старая да науча колкото се може повече за всеки един от тях, за да мога да помагам на новите дистрибутори да изберат някой от тези методи.

Мрежовият бизнес би трябвало да е приятен. Би трябвало да му се наслаждаваме. Защо тогава да разваляме удоволствието, като използваме омразен метод за изграждане на бизнеса? Колко са методите, по които може да се прави това? Много. Написани са много книги за привличането на нови хора и всяка една от тях предлага различни методи и техники.

Най-голямата услуга, която можем да направим на новите си дистрибутори, е да им помогнем да открият кой е подходящият за тях метод. А след това да им помогнем да използват този метод за успешното изграждане на своя бизнес.

Култът към егото и героя.

Ето как някои лидери превръщат своите организации в много некомфортно място. Ако даден метод действа за тях самите, те решават, че е универсален и опитват да го налагат върху всички в своята мрежа.

Да речем, че вие сте лидер и сте изградили своята организация чрез пускане на реклами по радиото за срещи за представянето на възможността. Страхотно! Това действа за вас. Но тъй като и вие като всички сте просто човек, решавате, че сте намерили единствената и уникална тайна на успеха. И настоявате всички във вашата група да използват съвсем същия метод. Искате организацията ви да ви почита като създател на върховната истина за успеха в мрежовия маркетинг.

Скоро по радиостанциите започват да звучат една след друга подобни реклами на различни представители на вашата организация. Какво става тогава? Слушателите изключват вниманието си веднага, щом чуят някоя от тези реклами; Някои от вашите дистрибутори пускат свой вариант на вашата реклама, който обаче не върши работа; Потенциалните кандидати с увреждания на слуха няма как да научат за вашата възможност; На някои места радиосигналът не е качествен; Някои от потенциалните кандидати гледат само телевизия.

Е, разбрахте какво имам предвид. Тази върховна истина в крайна сметка се оказва не чак толкова върховна. И няма да свърши работа за всеки във вашата организация.

Как се създават системите? Повечето системи за привличане на нови хора се базират върху истински събития. Уви, за човешката природа е характерно да вярва, че отделни случаи могат да бъдат показател за върховната истина.

Да предположим например, че един ден шофирам и слушам аудио на Големия Ал. Това, за което той говори, обсебва вниманието ми така, че забравям за уличното движение и блъскам колата пред себе си. И двамата шофьори отбиваме встрани и спираме. Другият слиза от автомобила си, оглежда пораженията на задницата ѝ и тръгва към мен. Започва да блъска по прозореца ми. Отварям го и казвам: “Здрасти! Защо не хвърлиш един поглед на една страхотна книга: “Как да правим пари като печелим приятели”? Той изчита книгата в колата си, докато чака пристигането на полицията, за да попълни акта за произшествието. След като я свършва, ми казва на свой ред: “Е-ха! Ама този мрежови маркетинг изглежда нещо страхотно! Как мога да се присъединя?” И впоследствие този човек става най-добрият ми лидер. Сега вече имам система! Всичките ми дистрибутори трябва да удрят задниците на движещите се пред тях автомобили. Ето така ще стана най-добрият лидер. Моите дистрибутори трябва да дублират системата ми за успех.

Звучи глупаво, нали? Но точно така се създават повечето системи. Някой пожънал успех, като действал по един или друг начин, и сега смята, че всеки може да постигне успех по този начин.

Митът за дупликацията (умножаването).

Не съм сигурен кой започна да разпространява слуха, че вашите дистрибутори трябва да са в състояние да копират (дуплицират, умножават) всичко, което правите вие. Ако дейността ви, свързана с привличането на нови хора и развитието на вече включилите се дистрибутори е ограничена до неща, които могат да се копират лесно от долната ви линия, не е изключено да изпуснете огромни възможности. Настояванията действията ни да бъдат копирани не са нищо друго освен масаж за собственото ни его. Напълно е допустимо хората да използват различни дейности и методи, за да постигат желаните резултати.

Фактът, че вие не провеждате бизнес-инфо срещи не означава, че на вашата организация трябва да бъде забранено да използва тази доказала се в този бизнес дейност. Вие може и да не се обаждате на препоръчани ви от ваши познати хора, но това не означава вашата организация да няма право да използва този доказан метод в своя бизнес. Макар вие да не контактувате и да не спонсорирате своите роднини, на вашата организация не би трябвало да бъде забранено да използва този доказан начин в своя бизнес.

Използвайте естествените си предимства. Всеки има своите естествени таланти и силни страни и трябва да се възползва от тях при изграждането на мрежата си.

Един приятел има списък с адресите на 10 000 клиенти, които го познават, харесват го и му вярват. Какво трябва да му кажа според вас? “Не пиши на твоите клиенти и не се свързвай с тях по никакъв начин. Е, много от тях със сигурност биха искали да се включат към твоя бизнес, но това не може да се дублира! Колко хора имат по 10 000 клиенти? Не го прави в никакъв случай. Ще дадеш лош пример.” Не мисля, че мога да кажа такова нещо на приятеля си. Това е абсурдно. Напротив, ще го окуража да се свърже с този голям потенциален пазар, въпреки че малцина биха могли да дублират метода му.

Ето ви друг случай. Някой е страхотен оратор и успява да мотивира тълпите в името на своята кауза. Ако според вашата система всичко трябва да се прави на четири очи край кухненската маса, няма ли да направите на този роден оратор лоша услуга, като не му позволите да използва естествения си талант за изграждане на своя бизнес?

Ето какво би трябвало да копираме и умножаваме всъщност: резултатите!

Ключовата разлика. Към какви резултати се стремим в мрежовия маркетинг? Да спонсорираме дистрибутори и да им помагаме да успяват. Ако се съсредоточим върху резултатите, ще дадем на другите свободата да постигат тези резултати по много начини. Едни ще ги постигнат, като набират кандидати по пощата. Други – като правят партита за представяне на продуктите. Трети ще успяват, като се явяват с костюм и вратовръзка на бизнес-инфо срещите. А ще има и такива, които ще ги постигат по бермуди на плажа.

Изводът е: не се тревожете за копирането на дейностите. Съсредоточете се върху умножаването на резултатите.

Защо техниките и твърдите системи нямат значение?

В крайна сметка не е важно толкова какво правите, а кой сте. Виждали ли сте някога нов дистрибутор, развълнуван от представената му от вас възможност? Той ще допусне много грешки и въпреки това ще спонсорира много хора. Защо ли? Ентусиазъм… доверие… вяра… Тези неща се излъчват от презентацията на новия ви дистрибутор толкова силно, че кандидатът спира да се интересува от бизнес-подробностите.

Хората се включват заради вас, заради това, което представлявате вие. Не защото според компенсационния план получавате 4% от трето поколение или защото обяснението ви на продукта е отнело само 2-3 минути. Кандидатите купуват вас… не компанията, на която сте дистрибутори.

Как ще разберете коя техника за спонсориране е подходяща за вас?

Аз го научих от собствените си опити и грешки. Това е чудесен начин за учене. За нещастие той има две съществени слабости:
1. Опитването и тестването на различни техники отнема много време. То може да продължи години и да покрие цялото ви тяло (сърце и ум) с белези. Ако разполагате с много време и можете да чакате няколко години, докато стартирате бизнеса си, тогава сте един от малцината щастливци. Повечето от нас се нуждаят от резултати много по-скоро.
2. Финансирането на вашите изпитателни кампании ще ви струва скъпо… много скъпо. Ако имате пари за харчене или просто ви е приятно да бъдете бедни и малтретирани от кредитори, тогава положението не е чак толкова лошо. Повечето от нас обаче мразят да пилеят пари.

Това са причините да бъда против метода на опити и грешки като начин за откриване на подходящата за вас техника за спонсориране! Съществува по-добър начин. Четете книги. Посещавайте семинари. Консултирайте се с вашия спонсор. И слушайте аудиокасети на хора, минали по този път преди вас (проверете дали имат белези). Защо да се измъчвате и да харчите много пари, когато можете да прочетете или да чуете резултатите на лидерите, постигнали успех в този бизнес преди вас? Превърнете във ваш капитал опита на другите! Научете как са подхождали към различните методи на привличане на кандидати и спонсориране.

Вероятно именно това е причината толкова много мрежари да четат книгите и статиите на Големия Ал. Те знаят, че Том действа непрекъснато в окопите и просто докладва какво работи в “реалния живот”. Не използва незаслужени хвалебствия. Не казва на лидерите коя техника да използват. Просто докладва опита от различните техники. Лидерите са достатъчно умни, за да изберат сами техниките, които им допадат.

Дори тези, които обръщат хамбургери в “Макдоналд’с”, трябва да минат специално обучение, преди да започнат работа. А нашата работа е по-сложна от обръщането на хамбургери на скарата. Не мислите ли, че е разумно да се научим как да я вършим?

Коя е върховната тайна за успеха в мрежовия маркетинг?

Тя е: да изграждаме лидери и да им помагаме да успяват. Дистрибуторите идват и си отиват. От значение са лидерите! Ако изградите няколко добри, верни лидери, после, ако искате, можете да се пенсионирате.

Ако имах възможност да започна отначало кариерата си, щях да се съсредоточа върху изграждане и развитие на един лидер на година. Както знаете, в мрежовия маркетинг нашите усилия се умножават. Но само от лидерите. Ето защо трябва да се съсредоточите върху създаването на лидери.

С един приятел се включихме в мрежовия маркетинг по едно и също време преди 30 години. Животът ни раздели; открихме си следите отново едва преди 10 години. През десетте години, в които не се бяхме виждали, и двамата бяхме работили здраво в мрежовия маркетинг. Когато се срещнахме отново, аз имах голяма, печеливша и независима от мен организация. Той започваше всичко отначало.

Каква бе Разликата? Аз бях изградил неколцина лидери през двайсетгодишната си усилена работа. Той бе спонсорирал дистрибутори през същите двайсет години на усилена работа. И двамата работихме здраво. Днес той все така няма организация. И започва всичко отначало.

И така, макар да няма само един правилен начин за създаване на организация в системата на мрежовия маркетинг, можем да се съсредоточим върху следното:
1. Да помагаме на новите си дистрибутори да открият подходящия за тях метод за намиране на кандидати и за спонсориране.
2. Да им помогнем да станат лидери, като вършат това, което им се удава най-много, като се съсредоточаваме върху резултатите, без да се притесняваме за това какъв тип дейности използват различните хора от нашата организация докато изграждат своя бизнес.

Защо стеснителните хора са по-добри в мрежовия маркетинг?

Не е нужно да бъдете общителни, професионалисти в прегръдките, чаровни или дори с богата душевност, за да успявате в мрежовия маркетинг. Предимство всъщност имат стеснителните хора. Защо ли? Ами защото те обикновено повече слушат, отколкото говорят. А кого харесват повече кандидатите? Хората, които говорят, или хората, които слушат? Отговорът е очевиден, нали?

Кандидатите предпочитат добрите слушатели. И се присъединяват към хората, които им харесват. Затова, ако искате кандидатите да ви харесват, опитайте при слушане да прилагате следните съвети на Хилтън Джонсън от МЛМ Юнивърсити. Те не са трудни и могат да се приложат веднага.

Основните седем грешки на лошия слушател

1. Прекъсване. Опитвали ли сте някога да разговаряте с човек, който непрекъснато завършва изреченията ви вместо вас? Случвало ли ви се е вашият събеседник да отговаря на въпросите ви още преди да сте имали възможност да ги зададете? Това не ви ли е дразнило?
Урок на треньора: Дори с риск да забравите някоя важна мисъл, никога не прекъсвайте другия, особено ако е кандидат. Кандидатът може да ви прекъсва, но вие него никога.

2. Прекалено говорене. Всеки обича да говори. Проблемът е, че мрежарите говорят повече от всяка друга известна ми човешка група, когато са в компанията на кандидат. Те говорят за себе си: хвалят продуктите си; не устояват на изкушението да му разкажат всичко за бизнеса си. Бъбрят ли бъбрят. Но обикновено мрежарите, които говорят повече, отколкото слушат, се обричат на провал в този бизнес.
Млъкнете, задавайте въпроси и дайте възможност на кандидата да се наслаждава на възможността да говори. Така даже може и да научите нещо.

3. Правене на съпоставки. Ето един примерен сценарий. Кандидатът споделя някаква ситуация, в която се е озовал, и дистрибуторът възкликва нещо от рода на:
– О, да, и с мен се случи подобно нещо. Всичко започна, когато…
Или да речем кандидатът споменава, че има внуци, и дистрибуторът решава, че ще спечели червени точки, ако го осведоми за собствените си внуци.
Кандидатът не се интересува от вас. Не ви е поканил, за да разбере колко сте интересни. За него вие сте без значение. Като ланшния сняг. Той желае да се съсредоточи върху самия себе си. Слушайте това, което иска да ви каже, и престанете да мислите за себе си.

4. Отвличане на разговора в друга посока. По време на презентацията кандидатът споменава за нещо, което се оказва чувствителна тема за мрежаря, и той решава да изрази мнението си. Например:
– Знаеш ли, ето какво смятам лично аз по въпроса…
Кандидатът не се интересува какво мислите (стига да не го засяга неприятно лично). Пазете вашите мнения за себе си.

5. Прекалено бързане с разрешаването на проблемите. Това е една от най-фрапиращите грешки, с която се сблъсквам непрекъснато. Кандидатът споделя някаква своя нужда, която лесно може да бъде разрешена с продуктите и услугите на компанията, и мрежарят незабавно предлага да я разреши. Да, знам колко е трудно да не реагираш на една тогава изгаряща необходимост. Предлагане на решение на проблемите преди да бъде изслушано цялото обяснение на кандидата има отрицателно влияние върху всяко представяне или обаждане за покана на кандидат.
Изслушайте ВСИЧКИ нужди на кандидата и опитайте да отделите тези, чието решаване той желае наистина страстно. С други думи, затворете уста (отново стигаме до това) и я отваряйте, само за да задавате въпроси. Представете вашите решения и ползи по-късно, когато ще имат по-голяма емоционална сила.

6. Правене на оценки. Да речем в процеса на разговор откривате, че вярванията, идеите и/или жизнената философия на кандидата са коренно противоположни на вашата. Едно от най-лошите неща, които бихте могли да направите, е да му покажете, че го осъждате. Осъждането измества фокуса от кандидата (където би трябвало да бъде насочен) върху вас самия (където изобщо не му е мястото). Невъзможно е да слушате истински и в дълбочина, ако всичко, което казва кандидатът, ви кара да се сещате за вас самия.
Слушайте хората, без да мислите за себе си, превърнете това в своя практика. Не обръщайте внимание на собственото си мнение и оценки. Когато им правите вашата презентация, оставяйте те сами да определят доколко това е ценно за тях, а ВИЕ не им пречете. Ако ви попитат нещо, отговорете, като се стараете отговорът ви да не звучи осъдително.

7. Мислене за следващия въпрос. Невъзможно е да се мисли за две неща в един и същ момент. Ако по време на презентацията мислите за следващия въпрос, който трябва да зададете, няма да чуете това, което ви говори в момента кандидатът. И се излагате на риска той да открие, че не го слушате.
Не се притеснявайте за следващия си въпрос. Научете въпросите преди представянето и след това ги забравете всичките освен първия. Слушайте много внимателно какво ви казва кандидатът и подсъзнателният ви ум ще ви доставя автоматично подходящите въпроси в подходящия момент.

Не продавайте характеристики. Не продавайте ползи. Вместо това съсредоточавайте представянето върху най-належащия проблем на кандидата. Тогава той със сигурност ще обърне внимание на думите ви. Така например, ако говорите за ежеседмичните чекове, това е характерна черта. По-добре е, ако говорите за ползата от изплащането на чекове всяка седмица /не трябва да се чака краят на месеца, по-бързо получаване на изработеното, незабавно възнаграждаване за положените усилия и т. н./, но и така няма да приковете вниманието му.

Старайте се да говорите за най-належащия проблем на кандидата. Така например бихте могли да кажете: “Другия вторник трябва да си погасяваш поредната вноска за изплащане на заема за покупка на жилището. По-голямата част от заплатата ти ще отиде за нея. Няма ли да е хубаво да получиш чек от нашата компания, с която да погасиш вноската? Тогава ще можеш да разполагаш както желаеш с цялата си заплата.”
Виждате ли разликата? Вашият кандидат мисли непрекъснато за своите проблеми… а не за вашите ползи.

Leave a Reply