Posted on Leave a comment

Факторът “ВИЕ”

Факторът “ВИЕ” – Тод Фалконе

Ако сте били в мрежовия маркетинг или директните продажби за какъвто и да е период от време, или ако сте имали възможност да посещавате семинари на лектори като Джим Рон, Зиг Зиглар, Том Хопкинс или други, повече от вероятно сте чували старата поговорка: “Трябва да работите по-усилено върху себе си, отколкото в работата си”. Още по-добре: “За да печелите повече, трябва да станете нещо повече.” Звучи добре, изглежда логично, но какво всъщност означава всичко това? Как можем да приложим това на практика в нашите кариери в мрежовия маркетинг и в живота ни?

Дълго и упорито мислех по тази тема “да работя по-усилено върху себе си, отколкото в кариерата си”. Именно това, да се фокусираме върху личното си подобрение, наричаме фактор “ВИЕ”. В нашия бизнес с мрежов маркетинг, факторът “ВИЕ” играе жизненоважна роля за цялостния ни успех. Ако се разтегнем отвъд нормалните си ограничения, можем да направим повече, да произвеждаме повече и да печелим повече. Защо? Просто защото сме повече.

Професионалните спортисти постоянно се разтягат (понякога буквално) отвъд своите ограничения. Свободните водолази, тези, които се гмуркат на дълбочина от няколкостотин фута под морската повърхност с един дъх и без кислороден резервоар, се простират далеч отвъд ограниченията на повечето човешки същества. Професионалните гимнастички буквално се разтягат и са в състояние да изкривят телата си в позиции, които повечето от нас никога не са смятали за възможни.

За да постигнем величие в коя да е област от живота, трябва да се разтегнем отвъд това, което обикновено бихме повярвали като възможно. Това, което изглеждаше толкова далеч преди две седмици, днес е далеч по-постижимо, АКО постоянно се притискате отвъд “зоните си на комфорт”. За да постигнем величие в мрежовия маркетинг, трябва да се съсредоточим върху дейности, които се простират отвъд средното ниво. Всъщност повечето успешни хора са успешни просто защото се принуждават да правят това, което повечето обикновени хора не желаят да правят.

Ако искаме да имаме огромен финансов успех в живота си, трябва да се принудим да правим това, което е неудобно. И след като това, което беше неудобно, стана удобно, трябва да го изведем на по-високо ниво и отново да се принудим да излезем извън зоната си на комфорт, за да стигнем до по-висока земя. Средностатистическият човек, в бизнеса, в спорта или в живота, прави това, което е удобно. Хората над средното ниво винаги работят извън зоната си на комфорт.

Ето един прост пример: Средният Иван работи нормална работа от 8 до 5, където се появява точно преди 8, за да избегне всякакви последици, след което напуска незабавно в 17:00. Той напуска работа, взима стекче бири и пакет цигари и пътува до вкъщи. Когато пристига, той взима дистанционното, пие бирата си, не прекарва значително време със семейството и децата си и заспива на дивана.

От друга страна, Стоян Над средното прави следното. Той става по-рано, за да влезе във фитнеса. Докато е на бягащата пътека, преглежда ежедневните си цели и след това прекарва време в четене на списание за мрежов маркетинг. След като се къпе и се преоблича в работното си облекло, той скача в колата си, слуша някои техники за обучение по продажби на аудио и пристига на работа до 7:30 часа. Той прекарва 30 минути в планиране и подготовка за деня си. През целия ден той е абсолютно фокусиран върху задачите, не прекарва време в бъркотия и произвежда повече от всичките си колеги. Става пет часа, но той има някои последни обаждания, така че в крайна сметка си тръгва около 17:45 часа. Прибира се вкъщи до 18:15 ч. и вечеря със семейството си, където се фокусира върху семейните отношения,  прекарвайки време след вечеря в разговори със съпругата и децата си. След това се оттегля в домашния си офис, за да работи в бизнеса си за мрежов маркетинг. Стоян знае, че трябва да направи времето си продуктивно, така че той го използва изключително ефективно да набира агресивно нови дистрибутори. В 21:30 часа той се присъединява към жена си в леглото, където говорят, прегръщат се и т.н. Тя заспива, а той чете списание Upline, преди да заспи в полунощ.

Каква е разликата между средния Иван и Стоян Над средното? Отговорът е очевиден. Стоян Над средното се простира отвъд ограниченията си и прави това, което средният Иван не желае.

Когато хората преглеждат вашата възможност, те разглеждат няколко елемента. Хората, които искате в бизнеса си… знаете, тези, за които мечтаем, тези, които броим, докато заспиваме през нощта, тези харизматични личности, страхотни лидери и комуникатори, ТЕЗИ хора правят следното:  Те ще прегледат компанията, бизнес плана, продуктите, управленския екип, лидерството на място, маркетинговата система, времето и други важни фактори. И знаете ли последното нещо, което те преглеждат, преди да се присъединят към вашата възможност? Три букви… В А С. Какво ще направите за тях? Какво можете да им предложите като спонсор? Могат ли да разчитат на вас? Отдадени ли сте на тази възможност? Какво е онова специално нещо във вас, което издига вашата възможност над всички други възможности, които те имат?

Именно затова факторът “ВИЕ” е толкова критично важен.

Така че, въпросът е… как можем ние като мрежовици да се разтегнем отвъд нашите ограничения, да се принудим да правим това, което е неудобно, и да работим за подобряване на фактора “ВИЕ”.

Има няколко много важни области, в които виждам нужда да се съсредоточа, по-специално по отношение на постигането на успех в мрежовия маркетинг. Те са както следва: комуникационни умения, знания за индустрията и компанията, работна етика, визуализация и постигане на цели (не само нагласа)

Ето няколко начина, по които можете да започнете да подобрявате фактора “ВИЕ”:

Четене и слушане: Отделете време, за да погълнете информация и да залеете ума и духа си с положителна информация, която може да ви помогне да се подобрите на всички нива. Четете книги за бизнеса, продажбите, комуникацията, поставянето на цели и мотивацията. Вместо да слушате радио, слушайте аудио програми, които ви изпълват със знания и ви вдъхновяват. Информацията, на която излагате ума си, ще влезе в съзнателния ви ум и в крайна сметка ще си намери път до подсъзнанието ви. Всички велики лидери непрекъснато се усъвършенстват чрез излагане на този вид информация. Личностното развитие е неразделна част от превръщането в истински MLM Pro.

Практикуване: Повторението е майка на знанието. Не можете да станете добри в нещо, което не практикувате редовно. Отделете време да практикувате това, което правите. Практикувайте как представяте бизнеса си, независимо дали лично, по телефона или на сцената. Не импровизирайте. За тези от вас, които се страхуват и им липсва увереност да представят бизнеса си, това е критично. Единственият начин да станете добри в нещо е като го практикувате всеки ден. Ако трябва да говорите по сценарий, практикувайте го, ако трябва да правите домашно представяне, практикувайте го, ако трябва да проследявате по телефона, практикувайте го! Практиката може да не ви направи перфектни, но ще ви прави все по-добри. Не забравяйте това и бизнесът ви ще расте.

Работа извън зоната на комфорт: Когато чувствате, че искате да се откажете, недейте. Когато почувствате, че сте направили достатъчно обаждания, направете още пет. Когато не ви се работи, работете. Когато любимата ви телевизионна програма е включена, изключете я и се хванете на работа. Ако откриете, че почиствате офиса си, вместо да провеждате разговори, почистете го след часове, а не в най-ценното телефонно време. Излизайте извън зоната си на комфорт във всичко, което правите, и ще станете повече. Когато станете повече, ще заслужавате да печелите повече.

Саможертва и дисциплина: Отнасяйте се към бизнеса си така, сякаш ви струва един милион да се включите. Не бъдете отсъстващ мениджър. Работете бизнеса си така, сякаш ви струва всичко, което притежавате, за да започнете. Отношението ви към бизнеса ви трябва да бъде “успей или умри”. Отнасяйте се към него като към хоби и ще имате доходи като от хоби. Отнасяйте се към него като към бизнес за милиони долари, какъвто си е, и ще откриете, че ще печелите повече, отколкото можете да си представите.

Тест “Огледало”: Погледнете се в огледалото и се запитайте: “Правя ли всичко, което мога, всичко, което трябва да направя, за да успея в този бизнес? Дали съм толкова фокусиран, целенасочен и предприемащ необходимите действия, колкото един лидер, печелещ 50 000 долара на месец в този бизнес? “Огледалният” тест, наричан още самопроверка, играе жизненоважна роля, за да ви държи на курса. Правете го редовно и бъдете честни със себе си. Ако не сте влезли в пътя, дайте си сметка за това и не забравяйте да го поправите… бързо!

Крайният резултат от практикуването на тези прости задачи е, че факторът “Вие” ще се подобри и това ще доведе до положителни резултати във вашия бизнес, личния ви живот, физическата ви годност и умствените ви способности.

Работете усилено, за да станете повече. Животът е твърде кратък, за да се държите затворени в зоните си на комфорт.

Posted on Leave a comment

Десет съвета за домашни презентации

Знаете ли си репликите? Знаете ли как да направите такова представяне, че да грабнете цялото внимание на вашите кандидати? Ако не сте сигурни за отговорите на тези въпроси – време е да научите (веднъж и за винаги) как да направите представянето си ефектно и да постигнете максимални резултати.

 В следните примери си представете, че трябва да отидете в дома на кандидата си.

1. Определете си среща.

Защо да си губите времето с хора, които не са показали истински интерес към продукта ви? Да ходите на среща, без да сте сигурен дали кандидатът ви е сериозен и мотивиран, е все едно да хвърляте зарове и да се надявате да ви огрее късмета. Залогът не е добър. Определете характера на срещата, като им зададете по телефона следният въпрос: “Ще се включите ли в моя бизнес, ако ви покажа как да създадете доход, който идва всеки месец, докато си стоите вкъщи със семейството?” Как може някой да каже не на подобен въпрос, освен разбира се ако няма логика и мотивация или е неграмотен. Ако са такива – просто забравете за тях. По-късно ще се радвате, че сте ги забравили.

2. Правете презентацията пред двамата съпрузи.

Не си правете илюзията, че можете да представите идеята само на единия и да мине успешно. Нито единият от съпрузите не може да запознае другия с идеята така, както вие ще го направите. Спестете си време и усилия, като настоявате и двамата да са там, когато пристигнете. Ако ви кажат, че единият не може да присъства и че те могат да взимат решения вместо половинките си, ето я и вашата реплика: “Разбирам, но моят спонсор ме задължава да говоря и с двама ви. Кога би било удобно да се срещна и с двама ви?” Ако ви откажат такава среща – дисквалифицирайте ги! Повярвайте, не губите нищо!

3. Подгответе представянето си.

Презентацията е от изключително значение. Ако сте актьор, ще излезете ли на сцена пред публиката, без да си знаете репликите? Ще започнете ли спектакъла без декорите да са наредени и публиката да е заела местата си? Не мисля така. За вас и вашето семейство презентацията ви по-малко важна ли е от едно театрално представление? Изпипайте всичко, преди да го приложите в действие. Няма да ми хареса да кажа нещо, което да ме накара да изглеждам глупаво. Добра идея е да имате описана последователността и някои от най-добрите въпроси, написани на картички, които да държите при вас. Поглеждайте ги от време на време (никой няма да ви се смее), за да сте сигурен че се придържате към сценария. Правете го, докато не научите презентацията си наизуст – така, че да я знаете даже отзад-напред.

4. Пристигнете по-рано и останете за малко след презентацията.

Пристигането 10-15 минути по-рано от уговореното има няколко положителни страни. Шансовете ви, че няма да закъснеете са по-добри. Имате няколко минутки да се държите по-отпуснато с кандидатите си и да ги настроите приятелски, преди да започнете сериозната дискусия. Ранната поява говори че сте сериозен.
Ако кандидатите ви не са готови да ви видят преди уговорения час, това също e за добро – можете да огледате жилището и да се ориентирате в обстановката и да определите какво представляват собствениците и как да бъдат разположени специално за срещата.
Когато свършите с презентацията, не бързайте да си тръгнете. Укрепете продажбата, като изградите приятелство с тях. Често се случва да забележите други възможности, които са ви убегнали от погледа дотогава. 

5. Разберете с колко време разполагате.

При уреждането на срещата попитайте хората колко време могат да отделят. Отговорът ще ви е от полза. Самото питане показва, че уважавате времето им и не смятате да го пилеете. На тях това им харесва. А и си правите сметка как да се впишете в това време. Въпреки всичко, възможно е ситуацията да се промени и да се получи така, че да не могат да ви отделят обещаното време. Тогава поискайте да назначите друга среща, на която няма да сте под натиск и да бързате.

6. Настанете се на кухненската маса.

Кухненската маса е приятелско място – място, където семейството и приятелите се срещат и “разчупват хляба” заедно. Това е и мястото, където се разискват семейни проблеми и сериозни въпроси. Трябва да сложите кандидатите си на кухненската маса и да ги накарате да седнат там, където вие искате. Кажете: “Госпожо и Господин Иванови, може ли да отидем на кухненската маса. Имам да ви показвам някои неща, така ще ги видите по-добре.”. Накарайте ги да седнат заедно като кажете: “Най-добре двамата седнете от онази страна на масата, аз ще седна от тази. Така ще мога да покажа програмата и на двамата едновременно.” (Винаги се съгласяват)

7. Елиминирайте всички разсейващи фактори.

Включен телевизор, врява от играещи наоколо деца или лай на куче могат да развалят и най-добрата презентация. Никога не започвайте представянето си при тези условия.
Ето тактичен начин да ги накарате да изключат телевизора си. “Хора (сочите към телевизора), не мога да се меря с професионалисти. Може ли да го намалите, за да ме чувате по-добре?” (Винаги скачат и направо го изключват.)
Ако децата им почнат да се катерят върху вас, бъдете вежливi и се усмихнете, но спрете да говорите. Това е намек, че не може да продължите, докато ви разсейват.
Ако има други фактори като лаещо куче или врява от деца, помолете ги: “Хора, това, за което трябва да говорим тази вечер е много важно, така че моля за пълното ви внимание. Може ли да преместим децата или кучето в другата стая? (Винаги го правят).

8. Когато съседи, роднини или приятели се бъркат.

Стомахът ми се свива на топка, когато отида на среща и видя неочаквани хора. Такива от рода на любопитни съседи, приятели и роднини, които искат да знаят всичко и дават нетърсени съвети. Ако не предприемете драстични мерки в тази ситуация, може да сте сигурни, че като приключите презентацията, тези хора ще посъветват кандидатите ви да кажат не, да го обмислят, или винаги ще са в течение на някоя “по-добра сделка”. Гадост!
Ако изобщо е възможно, отменете срещата и я насочете за друг ден. Ако не – пристъпете към план Б. Включете всички в презентацията и им направете представяне, като на група. Попитайте хората дали и те биха искали да видят презентацията. (Винаги казват “да”). Тогава ги съберете всички на кухненската маса. Задавайте въпроси и показвайте възможности както на кандидатите, така и на допълнителните хора. Когато завършите представянето, ако сте убедили истинските кандидати, убедени са и всички други. Ако всички участват и дават положителни отговори на въпросите ви, няма да имате проблеми с гостите, когато приключите. Даже в някои случаи ще направите няколко продажби.
Ако някой дойде на гости на кандидатите ви по време на презентацията, спрете да говорите, докато не напуснат или ги включете в презентацията като им разясните за какво става дума и накратко им разкажете какво сте разгледали досега.

9. Моментът на обвързване.

Един от най-важните аспекти на успешната презентация е да контролирате начина, по който искате да се държат кандидатите. Не знам за вас, но аз искам моите кандидати да отговарят с “да” на всичките ми въпроси и да реагират позитивно на всичко, което им казвам или показвам. Ето как го постигам:
“Госпожо и Господин Джоунс, последното нещо на света, което искам, е да ви въвличам в бизнес, който ви кара да се чувствате неудобно. Моля, прекъснете ме ако изникне нещо, което ви притеснява. По време на разговора ще ви задавам въпроси, за да съм сигурен, че ви е интересно. Ако има нещо, което не ви устройва, предлагам да не продължаваме и да се разделим като приятели. Съгласни ли сте?”
Когато предварително уведомим кандидатите, че трябва да отговарят на условията на представянето, както и представянето трябва да отговаря на техните условия, това ги успокоява и затвърждава отговорността, която са поели към вас.

10. Нека кандидатите сами си направят презентацията

Звучи шантаво, нали? Но точно това ще се случи, ако отворите разговора с въпрос, който натиска правилните копчета. Примерно: “Ще ми кажете ли какво мислите за разговора, който проведохме по-рано по телефона?” или “Какво от програмата привлече вниманието ви?” или “Защо решихте да ме поканите тази вечер и да видите програмата?”
Изслушайте отговорите им и после според тези отговори задавайте проучващи въпроси, свързани с техните проблеми и с ползите от това, което им предлагате. Важното е по-голямата част от говоренето (и продажбата) да правят самите кандидати. После може да насочите разговора и да формулирате въпросите си около техните специални нужди и желания.

Posted on Leave a comment

Подбирайте с кого да работите!

Конкуренцията е жестока! Само около един на всеки петима е поканен за второ интервю. Най-перспективните кандидати продължават процеса през още 5-6 интервюта. Това е последвано от изпитателен срок, през който новият сътрудник трябва да демонстрира способността си успешно да пласира продукти. Наградата? Печалба от 100 000 долара годишно в рамките на 12 месеца.

Звучи ли това като процес на интервю за работа като корпоративен изпълнителен директор на IBM? Би могло да бъде, но това е процесът, който използвах, за да изградя най-успешната си дистрибуторска организация в компанията за мрежов маркетинг, която представлявам.

Успешното дуплициране на този процес създаде повече милионни приходи, по-високи нива в кариерата (въз основа на приходите), повече дистрибутори на пълно работно време и по-високи приходи за компанията за по-кратък период от време, отколкото всеки от другите лидери. Не вярвам, че става въпрос за мен; мисля, че става въпрос за поза. Става дума за преподаване на лидерство и внушаване на убеждението, че предлагаме нещо наистина ценно и не е нужно да молим хората да влязат в нашата програма.

“Мрежа от зелени барети”

Като военен офицер научих, че теорията за войната винаги е била масова. Постигането на успех в мрежовия маркетинг винаги е бил игра на числа, но с появата на технологиите нещата се променят. Качеството замества количеството.

По време на службата ми като командир на малък отряд – първо като подофицер в морската пехота, а по-късно като офицер от специалните сили на американската армия (Зелени барети) и рейнджър – открих, че малките, силно мотивирани и висококвалифицирани единици могат да създадат значително положително въздействие върху стратегическата мисия. Използвайки същите техники за лидерство и тиймбилдинг, които научих в армията, успях да помогна за изграждането на ефективни търговски екипи в големи компании, които счупиха рекордите, като пласираха продукти за стотици милиони долари.

Моят подход към бизнеса с мрежов маркетинг е моделиран според тези техники. Започва се с процес на подбор. Винаги търся няколко качествени кандидати, които са отдадени на изключителното представяне. Преведени една стъпка по-нататък, тези изключителни личности – използвайки подобни техники – изграждат стегнати, ефективни маркетингови организации, които донасят повече пари от всеки клиент, вместо по-малко пари, но от повече клиенти.

В днешния високотехнологичен свят качеството е просто по-ефективен начин за правене на бизнес от количеството. Режийните разходи са сведени до минимум, но резултатите са максимизирани. Страничен продукт от този подход е засиленият професионализъм в рамките на индустрията.

Селективно спонсориране

Дните на сваляне на имена от надгробни плочи, на записване на нищо неподозиращи приятели и домашни любимци, на прекалено ревностни дистрибутори и на мошеници, включващи безразборно всеки, който още диша, бързо приключват. Тъй като се стремим към професионализъм и по-благоприятно обществено мнение за мрежовия маркетинг като легитимен бизнес, вече не можем да си позволим да замърсяваме страната с жертви и неуспели в бизнеса.

Всеки дистрибутор, който се провали, ни наранява, по асоциация, като индустрия и колективно ни обвинява като измамници. Успехът за мнозина, а не само за малцина, ще направи повече от всичко друго, за да подобри имиджа на индустрията и да ни постави в челните редици на дистрибуцията на продукти и услуги, където принадлежим. Прекалено многото отказали се не бива да се приема като необходима част от играта.

Селективното спонсорство има добър бизнес смисъл. Най-важният актив на всеки бизнес професионалист е времето. От решаващо значение за успеха е ефективното управление на времето – производителността, а не просто самата дейност. Привличането на хора, които имат малко желание или шанс за успех, само за да има обем, за да се вземе чек, е не само неетично, но и означава, че ще трябва да се изразходва повече време, за да се заменят тези хора, които отпадат. Непрекъснатата подмяна на дистрибутори е неефективно управление на времето.

Вече започнах да търся хора, които ще успеят със или без моя помощ, ако мога просто да ги насоча в правилната посока. С малко подкрепа постиженията им се оказват звездни.

Този бизнес все още е фундаментално изграден върху вярата – вярата в индустрията, компанията, продуктите и в себе си. “Мога ли да го направя?” е въпросът от първостепенно значение за всеки потенциален дистрибутор.

Моят процес е предназначен не само да отговори задоволително на този въпрос в съзнанието на кандидатите, но и да им внуши увереността, че техният успех е предрешен. Точно както дойде денят, когато кандидатите започват да си търсят най-ефективния спонсор, който могат да намерят, тъй като обществеността се събужда за появата на индустрията, ще дойде и денят, когато бъдещите дистрибутори ще чакат на опашка, за да се присъединят към качествените компании и спонсори. В моята организация това вече е започнало.

Как работи този процес?

Винаги използвам подхода на третата страна: “Кого познавате, който…” (биха искали да си бъдат сами шефове, да прекарват повече време със семейството си, да печелят неограничени доходи и т.н.) Първата ми стъпка е да насроча среща, щом потенциалният кандидат попита: “Какво е това?” Никога не давам повече информация, отколкото е необходимо, за да насроча срещата.

Повечето нови дистрибутори, а дори и някои по-опитни, взривяват най-добрите си потенциални кандидати, като им дават достатъчно информация, за да може те да отхвърлят възможността в собствения си ум. “Знам всичко за това и не познавам никой, който би се заинтересувал”, е неговият отговор на ум.

Ако не мога да си уговоря среща, без да давам “дисквалифицираща” информация (рядко се случва на опитни лидери, но е често срещано явление при начинаещите дистрибутори), умственият ми отговор е “Следващият!” Не съм в бизнеса за да убеждавам хора да разберат как могат да печелят шестцифрен доход, ако те не се интересуват. Аз съм в бизнеса на предоставяне на информация, а не на убеждаване и кандърдисване. Ако трябва да продам бизнеса на някого днес, ще трябва да му го продам отново и утре, когато колеги му кажат, че е луд да се захваща с това. Да имаш малко амбиция и желание да подобриш живота си е първото качество, което търся в бъдещия дистрибутор. Без амбиция и желание всичко останало е спорно.

Първата среща се насрочва, за да се види дали кандидатът познава някой, който е квалифициран за интервю. На тази среща аз подготвям сцената, като небрежно казвам: “Знам, че това не е за тебе”. Това отнема целия натиск от него. Той вече не се притеснява, че може да го уговарят за нещо. Веднъж отпуснат, защото няма от какво да се страхува, кандидатът е по-склонен да слуша с отворен ум.

Продължавам, като заявявам: “Знам, че си щастлив там, където си. Търся някой като теб (силно мотивиран, добри организационни умения, самостоятелен, амбициозен, каквото и да е приложимо), но който е загрижен за… (изброявам всички онези неща, които знам, че го тревожат, като намалелите доходи, малката пенсия, време далеч от семейството и загриженост за бъдещето. Това се нарича да забиеш камата между ребрата и да я завъртиш.

Почти комично е да гледаш как изражението на лицето на кандидата се променя от любопитство към отчаяние и мъка, тъй като това, което казвам че е насочено уж към  трета страна, му причинява болка, защото се отнася и за него.

Обработен правилно, в рамките на 15 минути, интервюираният обикновено плахо изповядва интерес: “Ами аз?” Отговорът ми е категоричен: “Ти? Тебе това не те интересува! Щастлив си там, където си!” Колкото по-убеден съм, толкова по-добре работи. Това е важно да се разбере: така създаваме страх от загуба – единствената външна мотивация, която работи.

След като кандидатът започне да обяснява, че наистина се интересува, аз го заковавам с втория най-важен въпрос от цялото интервю. Този въпрос, който задавам, сякаш не вярвам, е: “Защо би искал да правиш това?”

Този въпрос кара кандидата да започне сам да си продава възможността, споделяйки тревоги за сегашното си състояние или бъдещето си. Като ги изрича на глас, той ги подсилва в собствения си ум. Тази фаза е изключително важна. Просто го оставям да говори. Колкото по-дълго говори, толкова по-оживен ще става. Ако забави темпото, задавам въпроси за положението му, които са предназначени да го върнат в посоката, в която искам да върви. Целият процес е предназначен да доведе кандидата до това, сам да осъзнае, че живее живота си като плъх в клетка.

След това задавам единствения най-важен въпрос от цялото интервю. Дали ще има второ интервю зависи от убедителността на неговия отговор. “Какво наистина искаш да правиш с живота си?”

95% от кандидатите нямат представа. Номерът е да се задейства в него осъзнаването, че независимо от положението му в живота, той си е позволил да стане безмозъчен хамстер, който тича в колело. Когато това осъзнаване се регистрира, можете да го видите на лицето му.

Търся мъничката искра, която казва: “Не е нужно да е така”. Търся някой с желание да промени живота си. Моето определяне доколко той желае да поеме отговорност за живота си и да бъде архитект на собствената си съдба е чисто интуитивно и идва с практиката.

Ако не усещам желание и убеденост, той е свършил. Приемам, че вероятно няма да получа никакви качествени препоръки от него, защото ако няма вяра в себе си, за да промени положението си, вероятно няма да има вяра във възможността да препоръча някой, който си заслужава. Нито пък, като правило, той вероятно ще знае или ще се свързва с хора, готови да излязат напред и да поемат отговорност за бъдещето си. Търся хора на действието, а не мрънкяла.

В този момент завършвам първото интервю, въпреки че дори не съм показал компенсационния план. Ако съм усетил желанието за промяна, ще завърша с думите: “Все още не вярвам, че това е за тебе, но ще ти кажа какво – опитай някакъв продукт и ако работи за тебе, както и за други хора, ще говорим отново. Нека насрочим друга среща сега, колкото по-скоро, толкова по-добре, в противен случай може да си запълня програмата и да не мога да се свържа с тебе няколко седмици”.

Това кара кандидата да поеме ангажимент, въпреки че той все още не знае какво е “това”. Важно е в този момент да намерите продукт, от който той се нуждае и може да хареса, в противен случай шансът му за успех е минимален. Има причина, поради която всички компании проповядват, че са продукт на продукта. Не става въпрос само за приходи от вътрешно потребление – убедителността на личното свидетелстване увеличава новия бизнес. Ако кандидатът не си запази час за следваща среща (т.е. ако каже “Ще ти се обадя по-късно”), това е сигнал, че нивото му на интерес не е там, където трябва да бъде, и в ума си го отписвам.

Последващи интервюта

На втората среща показвам бизнес плана. Силно насърчавам кандидата да доведе един или двама души със себе си, за да му помогнат да оцени бизнеса. Тъй като инструктирам кандидата безупречно как да ги накара да дойдат с него, успехът му в поканата ми показва дали става за треньор, има ли доверието на приятелите си, както и качеството на приятелите му.

Сега използвам лостове, защото говоря с трима души, вместо с един. Имам нужда само от един от тях, за да се заинтересувам и отново да дуплицирам горния процес. По време на срещата потвърждавам ефикасността на продукта чрез моя кандидат и предлагам на неговите познати възможността сами да оценят продукта.

Третата стъпка е да поканите кандидата/ите на групова среща, или в дома на някого (за предпочитане), или в зала. Взимането им от къщи е от решаващо значение за осигуряване на тяхното присъствие. Целта на груповата среща не е просто да им покаже бизнес плана отново, а да започнат процеса на надлежна проверка на бизнеса, която е предназначена да помогне за изграждането на тяхната вяра. Възлагам им да разговарят с други гости, както с кандидати, така и с дистрибутори, и да им задават въпроса: “Какво открихте от личен опит в този бизнес (или докато го разучавхте)?”

Наблягам с кандидатите на това, че ще се срещат с хора, които започват да реализират мечтите си. Моля потенциалните дистрибутори през следващите няколко дни наистина да си помислят какво искат от живота. Питам ги, ако моят бизнес може да осигури това, което искат, ще го правят ли?

За пореден път получавам ангажимент от тях. Дори и да кажат “да”, напомням им, че интервюирам и че само защото са на правилното място в точното време, не гарантира, че ще избера някой от тях. Тази поза е важна, защото след като кандидатите почувстват, че спонсорът се нуждае от тях, те губят интерес. Те трябва да бъдат държани в напрежение, докато нивото  им на вяра и ангажираността им към собственото им бъдеще не са достатъчно високи, така че да бъдат успешни със или без мен.

Обяснявам им, че ако знам какви са техните конкретни цели, мога да формулирам подробен план за действие специално за тях, който ще им помогне да постигнат тези цели. Питам ги дали биха проявили интерес да направят тази стъпка. Те винаги казват “да”, така че веднага резервираме последваща среща заедно.

Ако едновременно проучват и други конкурентни възможности, ги насърчавам да продължат. Не искам да кажа нищо пренебрежително за конкуренцията, техните продукти или бизнес планове. Вярвам, че ако някой кандидат намери възможност, която той харесва повече от това, което предлагам, бих предпочел той да го направи, преди да съм инвестирал време в него. Има милиони хора в тази страна, потенциално интересуващите са неограничен брой, така че не се притеснявам да загубя няколко. Всеки си има свой вкус. Въпреки че определено вярвам, че моята компания е най-добрата, тя може да не е за всеки.

В действителност рядко губя кандидати поради конкуренцията. Всъщност вярвам, че тъй като ги насърчавам да разгледат други възможности, кандидатите не усещат натиск. Особено се радвам на предимство, когато конкуренцията говори лошо за моята компания, напада агресивно кандидата или се опитва да го убеждава с твърди продажбени техники. Моят подход на “докажете ми защо трябва да инвестирам времето си във вас” поставя фокуса върху моя кандидат и това, което моята възможност може да направи за него, а не какво той може да направи за мен. Това показва, че уважавам конкуренцията, кандидата и неговото решение.

След това идва задължително присъствие на регионален или национален конгрес, където моят кандидат има шанс да види голямата картина и също така да се увери, че всеки, който следва системата, е успешен. Мога да внуша повече вяра за един уикенд на голямо събитие, отколкото за шест месеца на срещи на четири очи. Събитието ми дава възможност да се облягам на други лидери, които ще “продадат” възможността вместо мен.

На следващата ни среща посочвам конкретните изисквания, необходими за работа с мен. Репутацията ми на успешен спонсор е заложена на карта. Не мога да си позволя да се проваля. Ако не съм отговорен и ангажиран към успеха на новите си бизнес партньори, правя лоша услуга и на тях, и на себе си. Искам всички, с които работя, да бъдат успешни. Насочвам се право към конкретика, която гарантира успех. В резултат на моя подход, без да го осъзнавам, кандидатът вече демонстрира способността да изпълнява най-важните задачи, необходими за неговия успех, и има самочувствието, необходимо за този успех, още преди да подпише дистрибуторския договор. Той знае, че може да пласира продукти, да кани на събития и да се ангажира да посещава обучения и семинари. Другите ми изисквания, административни неща като гласова поща и услуга за тристранно обаждане, той може да получи с просто телефонно обаждане.

Да ги накараме да започнат

Открих, че много дистрибутори не са склонни да обяснят на кандидата ангажиментите, необходими за успеха. Те се страхуват, че ще загубят кандидата, след като той установи, че трябва да прави нещо, за да бъде успешен. Великата американска мечта е “нещо за нищо”. Защо да клатим лодката, като им казваме нещо различно? Грешен отговор! Често на кандидата се казва “не е нужно да продаваш продукти” или “не е нужно да присъстваш на срещи” или “Ще изградя бизнеса ти вместо тебе”. Всички тези изявления са нелепи, но твърде често са стандартни.

Хората, ориентирани към успех, искат да знаят какво трябва да направят, за да максимизират успеха си възможно най-бързо и ефективно. Количеството работа, което е включено, никога не е проблем за тях. Целта ми е да им дам писта, по която да тичат, и да ги подкрепя така, че в рамките на една година да започнат да печелят от новия си бизнес с мен повече пари, отколкото са другите им доходи, така че да започнат да развиват нашия бизнес на пълен работен ден. Това може да означава шестцифрен доход, или да им помогнете да си върна времето, което ходенето на работа изсмуква от тях, като същевременно поддържа сегашният им стандарт на живот като собственици на бизнес. И в двата случая общият ми фокус е върху това те да вземат решение да се посветят на кариера в мрежовия маркетинг. Когато това се случи, и те ще са започнали да постигат мечтите си, и моите доходите ще са сигурни.

До този момент те са готови да подпишат договор, но аз не съм съвсем готов да ги приема. Обикновено ги карам да пласират (забележете, че казах да пласират, а не просто да купят) още няколко продукта. Те вече са успешни. Те просто още не го знаят.

Вярата на първо място

В заключение, важно е да запомните, че този бизнес е изграден върху вяра. Най-добрият залог е да изградите тази вяра в кандидата, преди той да влезе в бизнеса. Твърде трудно е да се направи след това. Много дистрибутори бързат да запишат хората, вместо да се съсредоточат върху проверката на вярата и ангажираността им. Твърде често новите дистрибутор не се справят добре в този бизнес, защото са увлечени от среща в хотел, където са ентусиазирани, превъзбудени и развълнувани. Прибират се вкъщи на седмото небе, чувствайки, че току-що са намерили лампата на Аладин. Тогава обикновено се случва едно от трите неща: свекърва им казва а си помислят, жена им ги изпраща да спят в кухнята или съпругът им ги взема на подбив. Балонът им се пука. Унижени са. Психически те са извън играта. През следващия месец техният спонсор ще има още един ред нули на разпечатката си. Чия е вината? Ясно е, че на спонсора.

В моята организация е забранено да се спонсорира някого на групова среща. Не искам някой да е хванат в емоцията на момента и да бъде доведен, преди да има легитимно разбиране за бизнеса и какво е необходимо, за да успее. Това не може да стане за една вечер. Когато хората, доведени по този начин, отпаднат – както статистиката на индустрията показва, че се случва – тези неуспехи нараняват всички. Не искам да нося отговорност за това някой в моята организация да допринася за негативния имидж на моята компания или индустрията. Колкото по-скоро всички осъзнаят, че всички страдаме от прекаления брой отпадащи дистрибутори и направят необходимите неща, за да предотвратят това, толкова по-бързо ще бъдем уважавани като професионалисти.

Спонсорството е по-скоро процес, отколкото еднократно действие. Успехът се основава на вяра. Чрез разработването и подхранването на тази система от вярвания чрез поредица от срещи, където помагам на кандидатите да преминат през задачи, необходими за успеха, като използване и пласиране на продукти, споделяне на възможността, популяризиране и посещение на събития и поемане на непрекъснати лични ангажименти за успех по време на процеса – изграждам успешни дистрибутори още преди да попълнят своя дистрибуторски договор. Чрез тези малки стъпки към успеха у тях се появява чувство за самоувереност и самомотивация, което в много случаи е спяло от години.

Новият дистрибутор става брониран за критика и подигравки от крадци на мечти. Неговата сила на духа е подсилена, защото е заобиколен от други дистрибутори, които са преминали през същия процес и са станали успешни. Научих, че ако някой се свързва само с позитивни и успешни хора, никога не напуска бизнеса. Колкото повече успешни хора са на разположение, толкова по-лесно е да се комбинира успехът и да се задържи този нов човек в правилната посока.

Това, което сте задвижили, продължава да е в движение. Не се занимавам с печелене на пари. Аз съм в бизнеса за развиване на самостоятелност, изграждане на лидери и дуплициране на всичко това. Моят доход е барометър за моята ефективност. Сто процента от хората, с които лично съм работил, които са следвали моята система, са достигнали 100000 долара годишен доход в рамките на 12 месеца и са продължили да изграждат свои собствени успешни организации. Сега знаете защо.

Posted on 2 Comments

Лидерски семинар 28 и 29 януари 2023

Лидерски семинар 28 и 29 януари 2023 г.

Пловдив, Панаирен комплекс, зала “България”,
28 и 29 януари (събота и неделя) 2023 г.

Поради големия интерес към събитието наехме по-голяма зала, за да може повече хора да присъстват на семинара! Все още може да си закупите билети онлайн тук =>

Програма на семинара:

Събота, 28 януари

11:00-12:30
Откриване.
Теодор Троев – основател на мрежата.
Катрин Куцарова – Управител на АкваСорс България.
Визията на мрежата ни за 2023-2025 г, представена от екзекутивните директори.
Формулата на успеха в мрежовия маркетинг и в живота – д-р Петър Найденов
Система за успех в бизнеса: нагласа, умения, действия – Руси Русев и Станимира Георгиева

12:30-14:00 – Обедна почивка

14:00 – 15:30
Намиране на нови клиенти и кандидати за бизнеса в социалните мрежи – д-р Петър Найденов.
Мрежов маркетинг през Фейсбук – Мария Дойнова

15:40 – 17:00
Петте нива на лидерство в мрежовия маркетинг – Валентина Макни
Дупликацията – ключ към постигане на високи резултати и моментум в бизнеса – Руси Русев и Станимира Георгиева

Неделя, 29 януари

9:00-10:30
Ефективна организация на работата, определяне на приоритетите и разпределяне на времето – д-р Вилма Михайлова
Седемте умения в мрежовия маркетинг и как да ги прилагаме в работата по Интернет – София Славова

11:00-12:30
Финансова грамотност в мрежовия маркетинг – Емил Найденов
Предимства на мрежовия маркетинг и защо си струва да инвестираме в този бизнес – Руси Русев и Станимира Георгиева

12:30 – 14:00 – Обедна почивка

14:00 – 15:00
Културата в мрежовия маркетинг през погледа на екзекутивните директори – Ели Хорозова
Личният бранд в социалните медии – защо е толкова важен и как да го изградим – Валентина Макни и д-р Петър Найденов

15:30-16:30
Система за бърз старт в бизнеса – Емил Найденов
Отваряне на нови пазари в чужбина – Теодор Троев

Всички приходи от билети след приспадане на разходите по семинара даряваме за кампанията на АкваСорс за ремонт на покрива на специализираното училище за деца с увреден слух „Проф. д-р Стоян Белинов“ в гр. Пловдив. Участвайки в семинара, вие също допринасяте за тази благородна кауза!

Ако желаете да дарите допълнително:
Титуляр на сметка: АкваСорс ЕООД
Банка: Юробанк България АД
Сметка: BG 11 BPBI 7940 10 46719905
Всяко дарение, дори и най-скромното, е от значение!
Ако искате, може да разгледате сайта на училището тук.

Уважаеми колеги, имаме удоволствието да ви съобщим, че за лидерското събитие на 28-29 януари е осигурена по-голяма зала. Това е зала “България” в конгресния център на Международен панаир Пловдив. Нека благодарим основно на Станимира и Руси, тъй като дължим това на тяхната инициативност да проверят на място дали тази зала е подходяща за целта и веднага да я ангажират.
Може да продължите да си поръчвате билети на промоционни цени от 20 лв – до 20 декември. Не се бавете! Семейството ни на активните сегашни и бъдещи директори се разраства непрекъснато – след време никоя зала в България няма да ни побира за събитията ни на живо… Но засега да се фокусираме на зала “България” в Международен панаир Пловдив!

Билети можете да си закупите онлайн оттук (или от меню СЪБИТИЯ – Билети за лидерския семинар). До 20.12. билетите са с промоционална цена 20 лв, а след това – 30 лв. Плащането става с карта или по EasyPay. След като потвърдим плащането, в срок от 3 дни получавате на посочения от вас имейл адрес своя билет във формат PDF. Ако плащате по Изипей и не получим плащането до три работни дни от датата на завката, заявката ви се сторнира и билетът ви се връща за свободна продажба.

Залата ще бъде отворена от 10 ч, за да може да се видим, да си пообщуваме, да се възползваме от промоциите на книги по мрежов маркетинг и финансова грамотност, да си направим снимки, да се настаним удобно и да гледаме по желание филма “Надежда, наречена Кламат”.

Обучението в събота е от 11:00 до 17:00 ч, а в неделя – от 9:00 до 16:30 ч.

Лидерският семинар за дистрибуторите на АкваСорс ще се води от най-добрите ни лидери с доказани резултати и дългогодишен опит. Възползвайте се от възможността да пиете вода от извора, защото през тези два дни ще можете да усвоите знания, умения и тайни на успеха, преподадени от истински професионалисти в мрежовия маркетинг.

Този семинар е за хората от мрежата, които искат да напредват в кариерата и да постигнат високи лидерски нива. За да бъде той максимално полезен, предлагаме на всички лидери да доведат директорите и най-активните дистрибутори от екипите си, за да научат нужното за бърз старт в кариерата им в АкваСорс и в крайна сметка ние всички заедно да умножим резултатите си.

Целта на семинара е да се научим как да изграждаме бързо нови директори и на какво да ги обучаваме така, че и те на свой ред да изграждат бързо нови директори. Това ще задвижи дупликацията, на която се крепят всички по-значителни постижения в нашия бизнес, и ще вкара мрежата в т.нар. “моментум” – ускорено развитие, при което се включват все повече активни дистрибутори, а оборотите и чековете нарастват много по-бързо.

През последните години фирмата направи и продължава да прави много за да улесни международното развитие на бизнеса. Корпоративният екип бе попълнен с много добри специалисти, продуктите постоянно се усъвършенстват, за да бъдат още по-полезни, отворени бяха нови дистрибутивни центрове в Европейския съюз, фирменият сайт се подобрява все повече, а всеки дистрибутор може да продава продукти и да записва нови членове в екипа си от всички страни на ЕС само с няколко клика онлайн. Така пред очите ни АкваСорс се превръща в лидер в своята област, което открива нови възможности пред всички нас.

На това събитие за пръв път в историята на нашия бизнес специално ще отделим време за представяне на новата вдъхновяваща международна визия на мрежата ни и за разширяване и подобряване на тази визия така, че тя да стигне до сърцата и умовете на всеки член на мрежата и да стане двигател за нашите бъдещи успехи.