Добрият лидер е добър последовател

Какво научих за учителите, учениците и създаването на лидери в мрежовия маркетинг

Има една хексаграма от И Дзин, към която се връщам, когато мисля за лидерството. Това е Хексаграма 4 – Мън (蒙), „Младежка неопитност“. Тя е съставена от планина над вода. В традиционния образ изворът извира в подножието на планината. В началото водата още не знае накъде ще потече, но продължавайки упорито, постепенно запълва вдлъбнатините и намира своя път. Именно така древният текст говори за неопитността – не като за порок, а като за естествено начало на развитието.

Текстът към хексаграмата гласи: „Не аз търся неопитния младеж; неопитният младеж търси мен. При първото допитване му отговарям. Ако пита два или три пъти, това е неуместна настойчивост. Ако продължава да настоява, не му давам повече информация.“ След това идва и последното важно послание: постоянството води напред. Самият коментар подчертава, че неопитността не е зло; успехът е възможен, ако човек намери опитен учител и има правилното отношение към него.

Думата неуместна настойчивост е важна. Тя не означава просто да си упорит. Означава да продължаваш да питаш, след като вече си получил отговор. В контекста на И Дзин идеята е особено интересна: ученикът не пита отново, защото иска да разбере по-дълбоко, а защото не приема отговора. Иска друг. После още един. Докато получи този, който съвпада с предварителното му мнение. Именно затова И Дзин казва, че учителят трябва да бъде търсен от ученика, а не да го преследва, и че без възприемчивост истинско обучение не може да има.

След толкова години в мрежовия маркетинг ми е трудно да намеря по-точна метафора за отношенията между спонсор и бъдещ лидер.

Спонсорът не може да иска успеха ти повече от теб

В нашия бизнес често говорим за спонсорска отговорност и това е правилно. Човекът, когото въвеждаш в бизнеса, не бива просто да бъде записан и оставен сам да открива какво следва. Особено първите седмици са решаващи. Всички майстори говорят за структурирано първоначално въвеждане в бизнеса. Новият човек има нужда от близък контакт, ясни първи стъпки и практическо обучение. Той трябва да усвои основни умения чрез съвместна работа със спонсора/директора си, дори чрез ролеви упражнения за първите разговори.

Това е едната половина от истината. Другата е Хексаграма 4: учителят не търси ученика – ученикът търси учителя.

Можеш да дадеш на един нов човек система, обучение, готови материали, срещи, презентации и личната си помощ. Можеш да му спестиш грешки, които на теб са ти стрували години. Но не можеш да му дадеш глад. Не можеш да искаш неговия успех повече от него самия. Не можеш всяка сутрин да го вдигаш от леглото и да му напомняш защо преди три месеца е казал, че иска да промени живота си. Или както казва Биг Ал: „Можеш да заведеш коня до водата, но не можеш да го накараш да пие. Но пък можеш да му посолиш овеса.“

Тоест, това не означава да отписваме хората. Напротив. През годините съм виждал хора (вярно, единични случаи), които дълго време са били само клиенти, после са започнали да препоръчват продуктите, след това са поискали малък допълнителен доход, а някои от тях по-късно са се превърнали в сериозни лидери. Е, виждал съм и обратното – хора, които са излитали като ракета, след което са се отказвали. Човекът се променя, обстоятелствата се променят, мотивацията се променя. Затова моята формула е по-скоро: не отписвай хората, не ги преследвай, не решавай вместо тях. Остави вратата отворена и продължавай да строиш.

И тук има нещо, което бих искал всеки човек в този бизнес да разбере колкото може по-рано. Когато някой от твоите хора се откаже, ти не се връщаш в началото. В началото си бил, когато не си знаел как да намериш човек, как да представиш продукт или възможност, как да изградиш група и как да развиеш лидер. Ако вече си го правил веднъж, опитът не си тръгва заедно с човека, който е решил да напусне.

Ако два пъти си изкачил една планина и третият опит се провали, това не доказва, че не можеш да се качиш. Доказва само, че този път не си стигнал върха. В мрежовия маркетинг много хора бъркат загубата на структура със загуба на способност. Директорът може да си тръгне. Групата може да се разпадне. Но умението, с което си я създал, остава в теб. И ако си достатъчно разумен да разбереш какво си научил от случилото се, вторият път обикновено не започваш от нулата, а от опита.

Свободата започва с дисциплина

Една от големите заблуди за мрежовия маркетинг е думата „свобода“. Представяме я като възможност да ставаме когато поискаме, да работим откъдето поискаме и да нямаме началник. Всичко това може да е вярно. Но ако няма кой да ти каже кога да започнеш работа, трябва сам да си го кажеш.

Всеки, който е постигнал голям успех (доход поне 10 000 евро на месец) от мрежов маркетинг, разказва как дори в слабите периоди не е спирал. Става, приготвя се и започва работа, независимо дали в този ден има настроение. С времето вече възприема това като отговорност, защото зад себе си има екип, който го/я гледа какво прави и разчита на него/нея.

Точно тук човек преминава от дистрибутор към предприемач. Никой няма да отвори магазина вместо теб. Никой няма да направи обажданията вместо теб. Компанията може да пусне чудесен продукт, промоция или нов маркетингов инструмент, но това не отменя личното действие. Мрежовият маркетинг работи, ако ти го накараш да работи; в крайна сметка решаващо е усилието, което влагаш всеки ден. И то първо да научиш нужните умения.

Затова никога не съм харесвал мотивацията, която кара хората да вярват, че успехът им се полага, защото са се регистрирали в добра компания. Не се полага. И големите доходи не са масов резултат. Големите доходи са рядко постижение във всеки бизнес и във всяка област от живота, в това число и в мрежовия маркетинг. Възможността е голяма, но няма гаранция – никога. Винаги големите печалби идват при тези, които предварително са платили цената до стотинка.

Именно затова свободата и дисциплината не са противоположности. В този бизнес получаваш свободата никой да не ти казва какво да правиш. Но заедно с нея получаваш и отговорността сам да направиш необходимото, когато никой не те наблюдава. Понякога точно това е най-трудната част.

Мрежовият маркетинг не е интернет бизнес

Важно е да се разбере това: мрежовият маркетинг не е дигитален бизнес само защото използваме дигитални инструменти. Имаме Facebook, Instagram, Zoom, автоматизации, видеа, чатове и изкуствен интелект. Всички те могат да увеличат производителността ни многократно. Но в основата си този бизнес продължава да бъде бизнес между хора. Учим се на професията, срещайки хора лице в лице, защото решаващи са доверието и истинските отношения.

Затова говорим за high tech + high touch – повече технологии, но и повече човешки контакт. Използвай технологиите за това, което те правят добре: да стигнеш до повече хора, да поддържаш контакт, да автоматизираш рутинното, да обучаваш по-лесно. Но не позволявай технологията да замени човека. Една лична история, разказана пред чаша кафе, един истински въпрос, зададен в точния момент, понякога правят повече от сто автоматични съобщения. Защото хората могат да купят продукт онлайн. Но когато решават дали да последват човек, те купуват нещо друго – доверие.

И често най-добрият ти пазар не е някаква въображаема огромна аудитория в интернет, а хората, сред които вече живееш. Майката естествено познава други майки. Спортистът познава хора, които се интересуват от спорт. Човекът, който години наред използва определени продукти, има истинска история за тях. Първо идва естественият разговор, после доверието, после клиентът. Един клиент започва да препоръчва. Някой друг пита дали от това може да се печели. Така много по-естествено се ражда бизнесът, отколкото когато всеки нов познат още на втората минута бъде разглеждан като бъдещ „лидер“.

Системата трябва да бъде по-проста от лидера

С годините научих още нещо. Ако бизнесът работи само когато аз лично съм там, аз не съм изградил мрежа. Изградил съм работа за себе си. Затова системата е толкова важна. Трябва да ни е много ясно: новият човек не трябва да „изобретява колелото“. Той влиза, спонсорът му показва какво да прави, процесите вече съществуват и човекът може да се концентрира върху дейността. Именно от тази простота идва дупликацията.

Това е един от най-големите уроци за всеки талантлив лидер. Нашият естествен порив е да покажем колко много знаем. Но ако сме създали система, която само ние можем да изпълним, сме демонстрирали талант, не лидерство.

Истинският въпрос е друг: Може ли човекът, когото обучавам днес, утре да научи друг човек да направи същото?

Точно затова харесвам простия модел 3 × 3. Не е нужно един лидер да се опитва лично да ръководи стотици хора. Помогни на трима. Научи ги не само да продават или да привличат хора, а да помагат на своите трима. Тези трима не трябва да зависят един от друг – всеки изгражда своя линия. Под първите трима се появяват девет, под тях двадесет и седем. Мрежата започва да расте не защото един човек работи все повече, а защото все повече хора могат да правят простите неща самостоятелно. Това е дупликация.

Поради същата причина понякога е по-добре човек да престане да си поставя цел „трябва спешно да намеря нов директор“. Това създава напрежение и те кара да гледаш всеки срещнат човек като потенциален лидер. Много по-полезно е да си кажеш: „Ще намеря следващите 30 души.“ Не тридесет лидери. Тридесет души. Някои ще бъдат клиенти. Други ще препоръчват. Някой ще иска само малък доход. Някой няма да направи почти нищо. Но сред тях постепенно ще се покажат хората, които искат повече.

Лидерът рядко се намира чрез етикет на челото. Той се разпознава по това, което започва да прави.

Системата не отменя учителя

Тук се връщам към И Дзин. Може да имаме прекрасна система и въпреки това спонсорът остава важен. Системата може да ти даде стъпките: направи списък, покани човека, представи възможността, проследи контакта. Но опитният спонсор може да забележи къде точно ти липсват умения – може би не умееш да започнеш естествен разговор, говориш прекалено много, не задаваш въпроси, страхуваш се от отказ или не знаеш как да продължиш след първия контакт. Работата на добрия спонсор не е само да ти каже какво да правиш, а да ти помогне да усвоиш онова, което още не умееш.

Добрият спонсор не е човекът, който винаги ни кара да се чувстваме добре. Понякога трябва да попита: „Добре, това вече е станало. А ти какво ще направиш по въпроса?“ Компанията е виновна. Възможно е. Спонсорът е сгрешил (случва се). Пазарът е труден (със сигурност понякога е). Някой важен лидер е напуснал (и това се случва).

Тук мога да говоря не теоретично, а от собствен опит. В самото начало на моя мрежов бизнес отидох във Варна и около три месеца работех всеки ден. Изградих група от над 60 души. За начинаещ това беше прекрасен резултат и естествено си казах: „Ето, става.“ След това практически цялата група се отказа. Нещо повече – част от хората ме обвиниха, че съм ги подвел.

Тогава нямаше интернет и нямах директен достъп до цялата информация от компанията. Получавах я през спонсора си, включително по факс. Предадох на хората информацията така, както беше стигнала до мен, убеден, че е вярна. После се оказа, че не е точно така. Само че за моите хора информацията беше дошла от мен. Три месеца работа и повече от 60 души практически изчезнаха.

Можех да направя най-лесното заключение: „Явно мрежовият маркетинг не работи.“ И щях да имам великолепни аргументи. Само че те щяха да доказват нещо, което не е вярно.

Защото бях изгубил 60 души. Не бях изгубил способността да намеря следващите 60.

Това е огромна разлика. И когато днес някой ми каже: „Моят директор се отказа, значи всичко, което съм правил, е било напразно“, аз виждам нещата другояче. Ако си изградил директор, значи вече си доказал, че можеш да го направиш. Ако той реши да напусне, неговото решение не може със задна дата да заличи твоето умение.

Но след като сме установили кой е виновен, остава един много по-полезен въпрос: Какво зависи от мен оттук нататък?

Не мога да контролирам дали моят директор ще остане – но от мен зависи да продължа да срещам нови хора. Не мога да контролирам дали някой ще поиска бизнеса – мога само да му покажа възможността. Не мога да контролирам пазара – мога да се адаптирам към него.

Съчувствието е необходимо. Но съчувствието без действие лесно се превръща в разрешение да останем там, където сме.

И затова през годините съм си създал още едно правило: не се отказвай в лош ден. Ако наистина искаш да прекратиш този бизнес, направи го в ден, в който всичко е спокойно. Когато никой не те е разочаровал, оборотът не е паднал, важен човек не е напуснал и можеш хладно да кажеш: „Това вече не го искам.“ Тогава решението може да е разумно.

Но когато току-що си загубил лидер, имал си лош месец или си получил десет отказа подред, желанието да приключиш много често не е решение. То е реакция.

Чувството е информация. Но не е непременно добро решение.

Лидерът има нужда от учител точно когато започне да вярва, че няма

Тук стигам до нещо, което с годините започнах да разбирам все повече. Лидерите обикновено имаме голямо его. И това не е случайно. За да станеш лидер, ти трябва самоувереност. Трябва да продължиш, когато други се отказват. Да вземаш решения без гаранция. Да понасяш критика. Да вярваш в посоката си, преди резултатите да са я доказали.

Но същото его, което те е изкачило до едно ниво, може да се превърне в таван за следващото. Когато години наред хората идват при теб за отговори, лесно свикваш ти да бъдеш човекът, който знае. И точно тогава става трудно да седнеш от другата страна на масата и отново да бъдеш ученик.

Аз продължавам съзнателно да търся такива учители. Биг Ал, Ранди Гейдж, Ерик Уори, Фрейзър Брукс, Арт Джонак и много други са били мои ментори в този смисъл. Не е необходимо някой да стои формално в твоята спонсорска линия, за да решиш, че има какво да научиш от него.

И ако имах възможност редовно да разговарям с човек непосредствено над мен, който познава моя бизнес и печели в пъти повече от мен, бих искал да използвам времето си предимно да го питам, а не да му обяснявам защо при мен неговият начин няма да стане.

Резултатът не прави човека непогрешим, но определено е основание да го слушам внимателно. И тук древната Хексаграма 4 отново става удивително съвременна. Добрият ученик не е безкритичен последовател. Но ако е избрал учителя си и после при всеки отговор започва с „Да, ама…“, може би проблемът вече не е в учителя.

Най-добрият ученик един ден престава да бъде ученик

И все пак не бих искал около себе си послушни хора. Това е другата крайност и И Дзин също не възхвалява сляпото подражание; в коментара към третата линия на Хексаграма 4 дори се предупреждава срещу загубването на собствената индивидуалност чрез раболепно имитиране на силна личност.

Искам ученикът да мисли. В началото той може да пита: „Какво да направя?“ След време бих искал да идва с: „Имам тази ситуация. Мисля да направя това. Как го виждаш?“ А още по-късно да каже: „Направих го. Получи се. После промених нещо и виж какъв резултат даде.“

И най-хубавият момент за един учител би трябвало да бъде денят, в който погледне това, което ученикът е направил, и каже: „Това е по-добро от моя начин. Научи ме.“ Тогава ролите се обръщат. Това е и причината да смятам, че истинският продукт на лидера в мрежовия маркетинг не са продажбите, оборотът или броят регистрации. Те са необходими, но са междинни резултати. Истинският продукт на лидера са други лидери.

Първите седмици са важни, но ученето никога не свършва

Затова въвеждането на новия човек в бизнеса има огромно значение. Новият човек има нужда от близък контакт, ясни първи стъпки и практическо обучение особено по време на първите две-три седмици и трябва да работи рамо до рамо с опитен човек от горната линия, докато не стане директор (или докато не започне да печели поне по 300 € на месец).

Но има един капан: да решим, че обучението е само за начинаещите. Не е. Успешният лидер продължава да присъства на обученията. Дори когато познава презентацията, той може да чуе нова история или свидетелство, което на следващия ден да му помогне в разговор с конкретен човек.

Това е професионализъм. Начинаещият се обучава, защото не знае. Професионалистът се обучава, защото знае колко още не знае.

И отново стигаме до И Дзин и хексаграма Мън.

Не всеки трябва да стане лидер

Има още една грешка, която съм виждал много пъти: опитваме се да превърнем всеки човек в лидер. Не е необходимо. Един човек може просто да обича продуктите. Друг иска отстъпка. Трети с удоволствие препоръчва на приятели и печели малък допълнителен доход. Четвърти изведнъж открива, че това е бизнесът, който е търсил, и иска да строи голяма организация.

Всички те имат място. Задачата на лидера не е да убеди тридесет души, че трябва да имат неговата амбиция. Задачата му е да създаде среда, в която хората получават стойност, виждат възможността и могат сами да поискат следващото ниво.

Не търси отчаяно лидери. Създавай среда, от която лидерите се появяват. И когато някой покаже този глад, тогава инвестирай време. Обучавай. Работи с него. Изисквай. Бъди до него. Но не върши неговата работа вместо него.

И тук има една проста психологическа грешка, която съм виждал много пъти. Когато някой лидер напусне, първата реакция е: „Трябва веднага да намеря негов заместник.“ Така започваме да търсим един конкретен човек, който магически да запълни празното място.

Аз бих обърнал задачата. Не търси заместник. Създавай нов поток от хора.

Намери следващите 30. После следващите 30. Помогни им да използват продуктите, да получат стойност, да препоръчват, ако искат, и наблюдавай кой започва да задава повече въпроси, кой идва на обучения, кой изпълнява това, което е научил, кой се връща не с оправдания, а с резултат. Лидерът обикновено сам започва да се отличава.

Не можеш да дадеш глад на човек, който не е гладен. Но можеш да създадеш достатъчно голяма среда, в която да срещнеш онези, които са.

Мрежовият маркетинг като школа по предприемачество

Това вероятно е една от причините след толкова години още да харесвам този бизнес. В книгата си „Бизнесът на 21 век“ Робърт Кийосаки нарича мрежовия маркетинг „школа по предприемачество“ или „бизнес школа за хора, които обичат да помагат на другите“. Тук безспорни предимства са относително нисък праг за влизане, гъвкавост, осигурено обучение, следване на проста система, личностно развитие и много други.

Аз бих добавил: това е и школа по опознаване на човешката природа по принцип и на себе си в частност. Както казва Биг Ал, хората са си хора. Тук научаваш как реагираш на отказ. Какво правиш, когато човек, на когото си разчитал, си тръгне. Можеш ли да работиш без началник. Можеш ли да продължиш в месец, в който резултатът е лош. Можеш ли да поемеш отговорност, без да обвиняваш. Можеш ли да поведеш хора, без да ги контролираш. И може би най-трудното – можеш ли, след като вече си станал лидер, отново да бъдеш ученик.

През годините съм имал много добри месеци и много лоши. Виждал съм структури да растат и структури да се разпадат. И бих искал всеки бъдещ лидер да разбере възможно най-рано, че: Лошият месец е резултат. Лошата година е период. Нито едното не е самоличност. Когато дойде лош период (а той винаги идва), продължи напред. Не спирай, не се отказвай. Лошият период непременно ще отмине. А когато дойде добър период, не се самозабравяй. Всичко се променя, само промяната е постоянна.

Това също съм го научил не от книга. На сравнително ранен етап стигнах до месечен чек около 1500 евро. После доходът ми падна до 100–200 евро и остана там повече от година. И постепенно започнах да приемам тази ситуация за нормална. Това беше много по-опасно от самите 200 евро.

Проблемът не беше само в резултата. Проблемът беше, че започнах да мисля като човек, за когото този резултат е естественият таван.

После нещо се промени в начина ми на мислене и работа. От приблизително 200 евро за един месец стигнах отново до около 1300. Компанията не се беше сменила. Продуктите не се бяха сменили. Аз физически бях същият човек. Но вече не гледах на себе си и на бизнеса по същия начин.

Това преживяване ми даде голямо уважение към мисленето. Не към празното „позитивно мислене“, при което си повтаряш хубави фрази и чакаш чекът да порасне. А към онова мислене, което определя какво смяташ за възможно, какво правиш всеки ден, колко хора срещаш, колко бързо се възстановяваш след отказ и колко дълго си готов да учиш.

Затова, когато някой е в труден период, не бих му казал: „Всичко е прекрасно.“ Може изобщо да не е прекрасно. Но бих му казал: не превръщай временния резултат в определение за себе си.

И ако точно тогава ти се иска да се откажеш, дай си време. Понякога 48 часа са достатъчни, за да отделиш емоцията от решението. При по-голяма криза бих предпочел дори 90 дни целенасочена работа с ясни показатели: нови хора, разговори, клиенти, препоръки, повторни поръчки, представяне на бизнеса. След тези 90 дни можеш спокойно да решиш дали още искаш този път.

Но поне ще решаваш въз основа на реалност, а не въз основа на един лош вторник.

В крайна сметка това е бизнес. Не една магическа презентация. Не един вирусен клип. Не една промоция. Не един велик лидер.

Продължаването: Учителят, ученикът и мрежата

И така се връщам към извора под планината и хексаграма 4 от И Дзин. В началото водата още не знае пътя си. Тя не прескача празнините. Запълва ги една след друга и продължава. Именно с тази последователност се свързва изграждането на характера в образа на Хексаграма 4.

Мисля, че лидерството се изгражда по същия начин. Днес си ученик. Утре помагаш на трима. След време един от тях започва да помага на своите трима. После някой от тези хора става по-добър от теб в нещо. И ако си достатъчно мъдър, отново сядаш на мястото на ученика.

Така мрежата престава да бъде схема от кръгчета. Превръща се в жива общност и верига на предаване на опит.

И може би тук има още една важна мисъл. Не позволявай на хората, които си тръгват, да гласуват за твоето бъдеще. Те имат право да решат за своето. Може да се откажат, да сменят посоката, да изгубят интерес или след време отново да се върнат. Но техният избор не е доказателство какво трябва да направиш ти.

Ако си изградил нещо веднъж, вече знаеш повече, отколкото преди да го изградиш. Ако си загубил нещо, вече знаеш и нещо, което човекът, който никога не го е изграждал, още не знае – как се губи и как се започва отново. Понякога именно второто умение отличава дългогодишния лидер от човека, който е имал един успешен период.

Затова след толкова години бих събрал философията си за този бизнес в няколко прости неща: не преследвай хората, но бъди до онези, които искат да вървят. Не обещавай лесен успех, а дай проста система. Използвай технологиите, но не заменяй отношенията с тях. Не върши работата на хората си – научи ги те да я вършат. Не искай вечни последователи – създавай лидери. Не превръщай един лош период в присъда. Когато някой си тръгне, не започвай да оплакваш празното му място – продължи да създаваш нови отношения. И независимо докъде си стигнал, винаги търси някого, пред когото отново можеш да бъдеш ученик.

Защото добрият лидер е добър последовател.

А добрият учител не създава хора, които завинаги имат нужда от него.

Той създава следващото поколение учители.