Posted on Leave a comment

Двуминутната история

Тази презентация работи, когато говорим с отделен кандидат, но не е подходяща за групова среща. Защо? Защото ще проведем разговор с кандидата, в който да получим обратна връзка от него, за да можем да персонализираме тази презентация според нуждите му. Двуминутната история не е подходяща за продаване на нашите продукти. Историята е за нашата възможност. И това не е подходящо за някой, който търси малък доход на непълно работно време. Тази история работи добре само за някой, който търси промяна в кариерата. Да, тази история има граници. Но тя улеснява кандидатите да видят себе си да успяват в мрежовия маркетинг на пълен работен ден.

Маргарет Милър веднъж каза: „Повечето разговори са просто монолози, изнесени в присъствието на свидетел.“ И това е проблемът със стандартните презентации. Цялата комуникация е еднопосочна. И в крайна сметка просто проповядваме пред нашите кандидати. Двуминутната история променя това. Вместо да правим наизустена презентация с идеята че е подходяща за всички, ние създаваме история в умовете на нашите кандидати, построена според техните текущи ситуации. Но нека да работим сега върху действителна двуминутна история. По-лесно е да се покаже, отколкото да се обясни.

Поканата.

Как мислите, че нашите кандидати ще реагират, ако кажем следното? “Имам една добра история.”

Повечето кандидати биха казали: „Чудесно, разкажи ми историята.“ Защо? Защото хората обичат истории. Всеки път, когато някой разкаже история, умът ни казва: „Спри. Чуй историята. Може да е важно за нашето оцеляване. ” Също така, една история е по-интересна от презентации и факти. Обичаме филми и книги, защото те разказват истории.

Дори децата обичат истории. От момента, в който могат да говорят, те казват: „Мамо, тате, разкажи ми някоя приказка (история).“ Ние не само привличаме интереса от нашите кандидати, а това става по благоприятен за нас начин. Това е важно. Те ще чуят това, което имаме да кажем. Нека да продължим поканата.

„Имам добра история. Тя трае около две минути. Може да ти донесе много пари, а може и да не ти донесе. Искаш ли да я чуеш?“

Какво мислите, че ще кажат нашите кандидати? “Да!” Помислете за това от тяхна гледна точка. Какво им харесва в тази покана?

  • „Имам добра история.“ Кандидатите обичат да слушат истории.
  • „Тя трае около две минути.“ Кандидатите обичат да слушат кратки истории, а не дълги истории.
  • „Може да ти донесе много пари, може и да не ти донесе.“ Възможност за пари? Това звучи много интересно.
  • „Искаш ли да я чуеш?“ Ние даваме на нашите кандидати възможност да продължат разговора. Без натиск. Те могат доброволно да продължат или не.

Тази проста покана за „двуминутна история“ дава възможност на доброволците да чуят нашата кратка презентация. Ето го отново. Това е нещо, което трябва да запомним дума по дума и да сме го готови да кажем всеки момент:
„Имам една добра история. Тя трае около две минути. Може да ти донесе много пари, а може и да не ти донесе. Искаш ли да я чуеш? “

Какво следва?

Ще започнем нашата история с въпрос. Това ще ни помогне да персонализираме тази история.
“Добре ли би било, ако никога повече не се налагаше да ходиш на работа?”
Нашите кандидати си мислят: „Как би изглеждало това? Мога да остана вкъщи и да чета или да работя върху музиката си? Може би бих могъл да обучавам децата си и да бъда с тях, докато те растат? Дали това за мен ще е шанс да пътувам до места, които винаги съм искал да видя? Нека си представя какво би било да спя до късно всяка сутрин.”
Нашите кандидати ще създадат перфектната визия в умовете си. В този момент нашите кандидати създават мечта за това какъв може да бъде животът им. Ако кандидатите ни нямат мечти, няма да имат мотивация да започнат.

Този увод е по-добър от това да предполагаме какви биха могли да бъдат мечтите на нашите кандидати. Някои хора искат да пътуват. Други искат да следват страстите си. Не знаем. Така че вместо да гадаем, нека позволим на нашите кандидати да създадат своите перфектни визии.

Ето и второто ни изречение: „И така, колко пари ще ти трябват всеки месец, за да покриваш всички свои сметки, така че никога да не се налага да ходиш на работа?“
Това не е ли твърде лично? Не. Не ги попитахме колко пари печелят в момента. В повечето общества това би било грубо. Вместо това поискахме да разберем само каква е минималната сума, която ще им стига за да се погрижат за текущите си сметки. Това ще бъде минималната сума, която им е необходима, за да спрат да се ходят на работа всеки ден.

Забележете, че не питахме колко пари биха искали да печелят. Това число може да бъде огромно. Искаме да запазим сумата възможно най-ниска. Така е по-лесно да покажем как нашата възможност може да им помогне да постигнат тази цел. Представете си тази цифра като достатъчна, за да плащат сметките и да хапват няколко пъти в ресторант всеки месец.

Сега, когато имаме тази сума, приключихме с нашия процес на събиране на информация. Нека да видим как изглежда нашата презентация досега:
„Имам една добра история. Тя трае около две минути. Може да ти донесе много пари, а може и да не ти донесе. Искаш ли да я чуеш? “
“Добре ли би било, ако никога повече не се налагаше да ходиш на работа?”
„И така, колко пари ще ти трябват всеки месец, само за да покриваш основните сметки, така че никога да не се налага да ходиш на работа?“

Да приемаме е по-добре от да продаваме.

Вместо да продаваме предимствата на нашите продукти, ще приемем, че разполагаме с нещо много ценно за нашите кандидати. Когато подхождаме с увереност, кандидатите ни естествено ни вярват. Защо иначе бихме били толкова уверени?

В момента технически не продаваме на кандидатите си нашите продукти. Ние просто искаме нашите кандидати да знаят, че другите ще купуват и използват нашите продукти. Искаме да установим, че има пазар за това, което имаме да предложим. Никой не иска да се присъедини към бизнес, в който никой няма да купува. Ето изречението, което ще използваме: „Е, нали знаете, че повечето хора искат да живеят по-дълго и да бъдат по-здрави?“

Когато започнем с „Е, нали знаете, че“, нашите кандидати започват да кимат „да“ веднага. Тогава казваме факт, с който нашите кандидати ще се съгласят. „Повечето хора искат да живеят по-дълго“ е чудесен факт. Кой би могъл да спори с това? Какво става? В този момент нашите кандидати са съгласни, че много хора ще търсят това, което предлагаме. Изпълняваме мисията си. Този пример е общовалиден за здравни продукти, но бихме могли да заменим всичко според вида на нашия бизнес.

Следващото ни изречение ще разкаже на кандидатите ни за нашата компания. Тук можем да направим малко реклама на нашия бизнес: „Има компания, наречена [нашата компания], която показва на хората как да станат по-здрави, без да прекарвате четири часа във фитнеса всеки ден.“ Нашите кандидати ще предполагат, че нашата компания е добра и помага на хората да станат по-здрави в натоварения си живот. Те трябва да си мислят: „Всеки би искал това.“

Само няколко изречения до момента. Ето ги и тях:
„Имам добра история. Отнема около две минути. Може да ви спечелят много пари, може би не. Искате ли да го чуете? “
“Би ли било добре, ако никога повече не се налагаше да ходите на работа?”
„И така, колко пари ще ви трябват на месец, само за да покриете основните сметки, така че никога да не се налага да ходите на работа?“
„Е, нали знаете, че повечето хора искат да живеят по-дълго и да бъдат по-здрави?“
„Има компания, наречена [нашата компания], която показва на хората как да станат по-здрави, без да прекарвате четири часа във фитнеса всеки ден.“

Дотук добре. Нашите кандидати кимат „да“ и са на наша страна. Без напрежение. Без продажба. Без натиск. Но да се върнем към нашата история. Разполагаме с подробностите. Нашият кандидат знае какво правим в нашия бизнес. Знаем също колко пари му трябват, за да покрие минималните си разходи, така че да не се налага да ходи на работа. Ако от един клиент се печелят средно по 20 или 30 лв./месец, може да разделите сумата пари, които му трябват, на 20 или 30 и да получите броя клиенти, които трябва да има в мрежата си, за да печели тези пари. Просто е.

Сега, да се върнем към първоначалния въпрос, който зададохме: „Ще бъде ли добре, ако никога повече не трябваше да ходите на работа?“ Нашият кандидат може би ще се чуди кога ще му кажем как може да остане вкъщи, вместо да ходи на работа. Така че, нека да продължим. Ще кажем:
“Сега, ако искате никога повече да не работите, всичко, което трябва да направите, е да помогнете на 400 семейства да започнат да купуват по-добри хранителни продукти, вместо случайните неща, които обикновено купуват.”
Нека обясним това изречение. Започнахме изречението си с думата: „Сега, ако искаш никога повече да не ходиш на работа“. Започваме с тази фраза, за да преориентираме кандидата си към първоначалния въпрос. Не искаме кандидатът ни да мисли за нещо друго в този момент. Тогава ние казваме: “Всичко, което трябва да направите, е.” Това му сигнализира, че нашето обяснение ще бъде кратко и лесно за разбиране. Кандидатите обичат това.

И накрая, трябва да обясним бизнес плана. Към този момент в разговора кандидатът ни не иска да знае подробностите на компенсационния план. Той иска да знае: „Общо взето, какво трябва да правя, за да печеля тези пари, така че да мога да остана вкъщи?“ Нашия кандидат не разбира нашата терминология на мрежовия маркетинг. Не можем да използваме думи като „клонове“ или „нива“ или „обем на групата“. Трябва да съобщим нашето обяснение по начин, който кандидата ни може да разбере веднага.

И така, как кандидатите разбират бизнеса? Те визуализират магазин с клиенти. Те измерват бизнес от неговите клиенти. Така че, ще използваме обяснението на клиента. Последната част от изречението ни ще бъде: „… да помогнете на 100 семейства да започнат да купуват по-добри хранителни продукти вместо генеричните неща, които обикновено купуват.“ Това е ясно и лесно за разбиране за всеки кандидат.

Но има проблем. Нашият кандидат ще изпадне в паника и ще си помисли: „100 семейства! Не познавам 100 семейства. Това е невъзможно!” Не се безпокойте, ще се погрижим за този страх в следващото изречение.

Но как стигнахме до 100 семейства? Това е приближение. Знаем приблизително колко се печели средно от всеки клиент (20 лв.). Знаем, че на човека му трябват по 2000 лв./месец. Разделяйки 2000 на 20, получаваме 100 клиента. Но числото се променя в зависимост от това дали сме намерили този клиент лично, или някой от екипа ни е намерил клиента, дали е имало някакъв бонус за бързо стартиране или промоция по това време и т.н. Плюс това, ние коригираме броя на клиентите в зависимост от това какъв доход е нужен на кандидата, за да остане вкъщи и да покрие сметките си. Някой, който се нуждае от 5000 лв. на месец, ще има нужда от много повече клиенти. Не се притеснявайте за точния брой. Просто искаме да изберем нещо близко, така че кандидатът ни да разбере нашия бизнес.

Преодоляване на паник атаката на кандидатата ни.

Нашия кандидат смята: „100 клиенти! Това е твърде много. Никога не бих могъл да го направя. ” За да отпуснем кандидата си, ще направим трик за четене на ума. Да, ще прочетем ума на потенциалния ни кандидат. Ще кажем: „Сега не знаете как да намерите 100 клиента, но можете да се научите. Научили сте се как да използвате смартфон, научили сте се как да използвате дистанционното управление със 100 бутона за вашата телевизия и със сигурност можете да научите една проста система, която да помогне на 100 клиента да станат по-здрави и щастливи.“

Еха! Какво ще си помисли кандидатът? „О, ти си прав. Не знам как да набера 100 клиента. Четеш ми мислите. Мога да ти се доверя. И да, научих се как да използвам смартфона си. И това дистанционно управление? Беше трудно, но се научих. Да не би пък да съм нещо като гений? Имам способността да научавам нови неща! Сега, те казват, че имат система. Харесва ми как звучи това. Мога да получа обучение стъпка по стъпка, което мога да науча и следвам. Макар това да звучи трудно сега, тяхната система ще ме обучи да набера 100 клиента. Така че мисля, че мога да науча тяхната система и да направя това.”

Това едно изречение върши много работа. В края на изречението кандидатът ни вижда възможността нашият бизнес да замени доходите му на пълен работен ден.

Няма ли това изречение да повдигне много въпроси в кандидата? Възможно е. Някои кандидати могат да имат много въпроси. Добрата новина е, че не е нужно да сме експерти, за да отговаряме на тези въпроси. На повечето въпроси можете да отговорите, като кажете: „Ще научите как да го направите, когато научите нашата система.“ Ето няколко примера.

Кандидат: „Не знам къде да намеря хора, които искат да станат по-здрави или да живеят по-дълго.“
Ние: „Не се безпокойте. Ще научите как да го направите, когато научите нашата система.”

Кандидат: „Не знам как да говоря с хората.“
Ние: „Не се безпокойте. Ще научите как да говорите с хората, когато научите нашата система.”

Кандидат: „Аз съм срамежлив човек. Не ми е приятно да говоря с непознати.”
Нас: „Не се безпокойте. Ще научите как да общувате с лекота с хората, когато научите нашата система.”

Кандидат: „Не знам как да правя този или какъвто и да е бизнес.“
Ние: „Не се безпокойте. Компанията не очаква от нас да знаем как да правим този бизнес, преди да започнем. Затова имаме обучение. Ще научите как да правите този бизнес стъпка по стъпка, когато научите нашата система.”

Ще отговорим на въпросите на нашите потенциални кандидати, като се позоваваме на „системата“. Това ще даде на нашите кандидати увереност, че те могат успешно да изградят своя бизнес.

Преди да обясним всички подробности за нашата система, първо трябва да вземем решение от кандидата. Не е необходимо да преглеждате всички подробности от нашето обучение, ако той няма да се присъедини. Това би загубило много време. Но преди да затворим, нека да видим как изглежда нашата двуминутна история досега:

„Имам добра история. Отнема около две минути. Може да ви спечелят много пари, може би не. Искате ли да я чуете? “
“Добре ли би било, ако никога повече не се налага да ходите на работа?”
„И така, колко пари ще ви трябват на месец, само за да покриете основните сметки, така че никога да не се налага да ходите на работа?“
„Е, нали знаете, че повечето хора искат да живеят по-дълго и да бъдат по-здрави?“
„Има компания, наречена [нашата компания], която показва на хората как да станат по-здрави, без да прекарвате четири часа във фитнеса всеки ден.“
„Сега, ако искате никога повече да не работите, всичко, което трябва да направите, е да помогнете на 100 семейства да започнат да купуват по-добри хранителни продукти, вместо случайните неща, които обикновено купуват.“
„Сега не знаете как да намерите 100 клиента, но можете да се научите. Научили сте се как да използвате смартфон, научили сте се как да използвате дистанционното управление със 100 бутона за вашата телевизия… Със сигурност можете да научите система, с която да помогнете на 100 клиента да станат по-здрави и щастливи.“

Нашата “двуминутна история” изглежда чудесно! Така че нека вземем решението „да“ или „не“ от нашия кандидат.

Как да приключим и да получим неговото решение.

За целта ще зададем един прост въпрос. Искаме да знаем дали нашият кандидат иска да остане там, където е, да запази живота си същия… или иска да започне бизнес с нас. Това е. Това е единственото решение, от което се нуждаем в този момент. Ако той ни каже „не“ и предпочита да запази живота си същия, това е ок. Приключваме. Нашият кандидат все още ще помни тази история. Така че, когато времената са трудни в бъдеще, той ще мисли за нас и то с добро. Да ги намерим, когато моментът е подходящ за тях, е всичко.

Как да зададем този заключителен въпрос? Ето го: „И така, какво ще бъде по-лесно за вас?“

Какъв хубав въпрос. Няма натиск върху кандидата ни. Ние също изглеждаме чудесно. Не приличаме на някакъв мазен продавач, който просто иска да му продаде. Всичко, което правим, е да попитаме кандидата си дали той иска да запази живота си същия или да се присъедини към нашия бизнес. Оставяме го да контролира живота си.

Как да направим това? Продължаваме въпроса си с два варианта.
Избор №1: Запазете живота си такъв, какъвто е. Не променяйте нищо.
Избор №2: Променете живота си. Започнете новия си бизнес сега.

Ето няколко примера:

  • „И така, какво ще бъде по-лесно за вас? Да продължите да се мъчите само с една заплата? Или да започнете да изучавате системата във вашия нов бизнес, така че никога повече да не се налага да се ходите на работа? “
  • „И така, какво ще бъде по-лесно за вас? Да продължите да се събуждате в 6 сутринта всяка сутрин, за да се борите с трафика за работа? Или да научите нашата проста система, така че да имате собствен бизнес и да работите от вкъщи? “
  • „И така, какво ще бъде по-лесно за вас? Да продължите пет дни в седмицата да ходите на работата, която мразите? Или да започнете бизнеса си с нас тази вечер, така че може би следващата година да можете да работите от вкъщи? “
  • „И така, какво ще бъде по-лесно за вас? Да продължите да оставяте други хора да отглеждат децата ви в детските градини? Или да започнете бизнеса си тази вечер, така че може би през следващата година да сте вкъщи с децата? “ (Добре, малко е преувеличено. Но лесно се запомня.)
  • „И така, какво ще бъде по-лесно за вас? Да се надявате на 50% увеличение на заплатата в работата ви? Или да се запишете на обучение сега и да научите системата, така че никога повече да не се налага да ходите на работа? “
  • „И така, какво ще бъде по-лесно за вас? Да работите две работи до края на живота си, за да свързвате двата края? Или да започнете тази вечер да градите свой бизнес в свободното си време, за да си помогнете с месечните разходи, и бързо да го развиете така, че да стане пълноценен бизнес?“

И тогава сме готови. Нашите кандидати могат да изберат кой вариант ще им бъде по-лесен. Те избират опцията, а ние нямаме нужда от затваряне. Ние уважаваме избора на кандидата.

Нека разгледаме тази двуминутна история в своята цялост. Цялата история. Готови ли сте? Това е историята, която може да промени живота ни.

„Имам една добра история. Отнема около две минути. Може да ви спечели много пари, може би не. Искате ли да я чуете?“
“Добре ли би било, ако никога повече не се налага да ходите на работа?”
„И така, колко пари ще ви трябват на месец, само за да покриете основните сметки, така че никога да не се налага да ходите на работа?“
„Е, нали знаете как повечето хора искат да живеят по-дълго и да бъдат по-здрави?“
„Има компания, наречена [нашата компания], която показва на хората как да станат по-здрави, без да прекарвате четири часа във фитнеса всеки ден.“
„Сега, ако искате никога повече да не ходите на работа, всичко, което трябва да направите, е да помогнете на 400 семейства да започнат да купуват хранителни продукти, които са по-полезни за здравето им от тези, които обикновено са купували досега.“
„Сега, вие не знаете как да намерите 400 клиенти, но можете да се научите. Научили сте се как да използвате смартфон, научили сте се как да използвате дистанционното управление със 100 бутона за вашата телевизия и със сигурност можете да научите система, която да помогне на 400 клиенти да станат по-здрави и щастливи.“
„И така, какво ще ви бъде по-лесно? Да продължите пет дни в седмицата да ходите на работата, която мразите? Или да започнете бизнеса си с нас тази вечер, така че може би следващата година можете да работите от дома си?“

Ако тази история може да ни направи финансово свободни, колко усилия трябва да положим, за да я научим? Да, това е малко по-сложно от представянето с четири или пет изречения, но си заслужава. И ако тази история може да направи представянето без усилие за нас и нашите кандидати, колко често бихме я използвали? Със сигурност прави разговорите по телефона по-кратки.

Попитайте професионалиста в мрежовия маркетинг Дейл Моро, който е един от най-добрите в използването на двуминутната история, за да изгради своя бизнес. Всичко, което трябва да направим, приключва за по-малко от две минути. Няма повече дълги първоначални презентации, за да разберем, че нашите кандидати не се интересуват. А и кандидатите обичат двуминутната история. Помислете за това от тяхна гледна точка. Всичко е за тях е кратко, ясно и по същество.

След като разказваме историята в продължение на няколко седмици, ще можем да я повторим и насън. Вместо да се притесняваме какво следва в историята, след това можем да се съсредоточим върху нашите кандидати и как можем да им помогнем.

Двуминутната история е най-мощното представяне на бизнес възможности, което можем да дадем когато се срещаме на четири очи с кандидата. Персонализираме историята според нуждите му. Историята е свързана с него. Това е най-интересната история в света.

Може ли тази двуминутна история да се подобри? Със сигурност. Книгата „Двуминутната история“ извежда това умение за презентация на по-високо ниво, но не е нужно да го научаваме сега. Можем да започнем с някоя от презентациите, които научихме досега. Ключът е да започнем. Да предприемаме действия е по-добре от това да усъвършенстваме умения, които никога не ползваме с кандидати.

Вашият коментар