Месец: декември 2022

Обичам нещата да бъдат бели и черни, правилни или грешни, без никаква двойственост. А вие? Нямаше ли тогава да е хубаво да има само един правилен начин за работата в мрежовия маркетинг? Това щеше да улесни живота, но все още не съм открил единствения правилен начин. И не съм сигурен защо би трябвало да има само един правилен начин за изграждане на бизнеса в мрежовия маркетинг.

Виждам много начини да си вършим работата с успех. Всекидневно някой успява в нашия бизнес, като върши нещата различно. Така например аз мразя да използвам телефон. Започвам да се чувствам страшно некомфортно, когато един мой телефонен разговор надхвърли 30 секунди. И така, какво щеше да стане, ако моят спонсор ми беше казал: “Единственият начин да успееш в мрежовия маркетинг е да разпращаш по пощата аудиокасети и да проследяваш по телефона всяка една от тях.”?

Може би щях да успея да си наложа да изтърпя това за около месец-два, но когато страданието ми станеше нетърпимо, щях да потърся друг, по-комфортен за мен начин да си върша работата… или щях да напусна. Ако моят спонсор ми беше казал, че използването на телефона е единственият правилен начин да се върши нашият бизнес, и ако не следвах системата на моя спонсор…щях да напусна бизнеса. Щях да бъда принуден да го направя. А моят спонсор щеше да изгуби целия потенциален бизнес, който можех да създам.

Лошо ли е да се използва телефон?  Не. Телефонът може да върши страхотна работа, но той е само един от начините за изграждането на нашия бизнес. Спонсорирал съм лидери, изградили целия си бизнес по телефона. Методът действа. Аз просто избрах да си градя бизнеса по по-приятен за мен начин. Любимият ми метод е да спонсорирам хората край кухненската маса. Може би това се дължи на слабостта ми към храната, не знам, но методът ми върши чудесна работа.

А какво да кажем за лидерите, които изграждат бизнеса си по телефона? Ако ги бях принудил да спонсорират край кухненската маса, те щяха да напуснат. Щяха да намразят моята система за изграждане на бизнеса. Затова аз постъпвам умно. Давам възможност на моите лидери да градят бизнеса си по най-комфортния за тях начин – по телефона.

Ето само някои от най-различните начините, по който лидерите изграждат бизнеса си:
Бизнес-инфо срещи; Партита за представяне на продуктите; Разговори по телефона; Изпращане на материали по пощата; Реклами във вестниците; Представяне, записано на телефонен секретар; Реклама в Интернет; Препоръки; Купони; Пощенски картички.

Съществуват още много начини, но разбрахте какво искам да кажа. Хората са различни. Уменията им са различни. И те могат да градят успешно бизнеса си по различни начини. Уважавам всички тези методи. Аз самият не ги използвам, но ги уважавам. И като лидер се старая да науча колкото се може повече за всеки един от тях, за да мога да помагам на новите дистрибутори да изберат някой от тези методи.

Мрежовият бизнес би трябвало да е приятен. Би трябвало да му се наслаждаваме. Защо тогава да разваляме удоволствието, като използваме омразен метод за изграждане на бизнеса? Колко са методите, по които може да се прави това? Много. Написани са много книги за привличането на нови хора и всяка една от тях предлага различни методи и техники.

Най-голямата услуга, която можем да направим на новите си дистрибутори, е да им помогнем да открият кой е подходящият за тях метод. А след това да им помогнем да използват този метод за успешното изграждане на своя бизнес.

Култът към егото и героя.

Ето как някои лидери превръщат своите организации в много некомфортно място. Ако даден метод действа за тях самите, те решават, че е универсален и опитват да го налагат върху всички в своята мрежа.

Да речем, че вие сте лидер и сте изградили своята организация чрез пускане на реклами по радиото за срещи за представянето на възможността. Страхотно! Това действа за вас. Но тъй като и вие като всички сте просто човек, решавате, че сте намерили единствената и уникална тайна на успеха. И настоявате всички във вашата група да използват съвсем същия метод. Искате организацията ви да ви почита като създател на върховната истина за успеха в мрежовия маркетинг.

Скоро по радиостанциите започват да звучат една след друга подобни реклами на различни представители на вашата организация. Какво става тогава? Слушателите изключват вниманието си веднага, щом чуят някоя от тези реклами; Някои от вашите дистрибутори пускат свой вариант на вашата реклама, който обаче не върши работа; Потенциалните кандидати с увреждания на слуха няма как да научат за вашата възможност; На някои места радиосигналът не е качествен; Някои от потенциалните кандидати гледат само телевизия.

Е, разбрахте какво имам предвид. Тази върховна истина в крайна сметка се оказва не чак толкова върховна. И няма да свърши работа за всеки във вашата организация.

Как се създават системите? Повечето системи за привличане на нови хора се базират върху истински събития. Уви, за човешката природа е характерно да вярва, че отделни случаи могат да бъдат показател за върховната истина.

Да предположим например, че един ден шофирам и слушам аудио на Големия Ал. Това, за което той говори, обсебва вниманието ми така, че забравям за уличното движение и блъскам колата пред себе си. И двамата шофьори отбиваме встрани и спираме. Другият слиза от автомобила си, оглежда пораженията на задницата ѝ и тръгва към мен. Започва да блъска по прозореца ми. Отварям го и казвам: “Здрасти! Защо не хвърлиш един поглед на една страхотна книга: “Как да правим пари като печелим приятели”? Той изчита книгата в колата си, докато чака пристигането на полицията, за да попълни акта за произшествието. След като я свършва, ми казва на свой ред: “Е-ха! Ама този мрежови маркетинг изглежда нещо страхотно! Как мога да се присъединя?” И впоследствие този човек става най-добрият ми лидер. Сега вече имам система! Всичките ми дистрибутори трябва да удрят задниците на движещите се пред тях автомобили. Ето така ще стана най-добрият лидер. Моите дистрибутори трябва да дублират системата ми за успех.

Звучи глупаво, нали? Но точно така се създават повечето системи. Някой пожънал успех, като действал по един или друг начин, и сега смята, че всеки може да постигне успех по този начин.

Митът за дупликацията (умножаването).

Не съм сигурен кой започна да разпространява слуха, че вашите дистрибутори трябва да са в състояние да копират (дуплицират, умножават) всичко, което правите вие. Ако дейността ви, свързана с привличането на нови хора и развитието на вече включилите се дистрибутори е ограничена до неща, които могат да се копират лесно от долната ви линия, не е изключено да изпуснете огромни възможности. Настояванията действията ни да бъдат копирани не са нищо друго освен масаж за собственото ни его. Напълно е допустимо хората да използват различни дейности и методи, за да постигат желаните резултати.

Фактът, че вие не провеждате бизнес-инфо срещи не означава, че на вашата организация трябва да бъде забранено да използва тази доказала се в този бизнес дейност. Вие може и да не се обаждате на препоръчани ви от ваши познати хора, но това не означава вашата организация да няма право да използва този доказан метод в своя бизнес. Макар вие да не контактувате и да не спонсорирате своите роднини, на вашата организация не би трябвало да бъде забранено да използва този доказан начин в своя бизнес.

Използвайте естествените си предимства. Всеки има своите естествени таланти и силни страни и трябва да се възползва от тях при изграждането на мрежата си.

Един приятел има списък с адресите на 10 000 клиенти, които го познават, харесват го и му вярват. Какво трябва да му кажа според вас? “Не пиши на твоите клиенти и не се свързвай с тях по никакъв начин. Е, много от тях със сигурност биха искали да се включат към твоя бизнес, но това не може да се дублира! Колко хора имат по 10 000 клиенти? Не го прави в никакъв случай. Ще дадеш лош пример.” Не мисля, че мога да кажа такова нещо на приятеля си. Това е абсурдно. Напротив, ще го окуража да се свърже с този голям потенциален пазар, въпреки че малцина биха могли да дублират метода му.

Ето ви друг случай. Някой е страхотен оратор и успява да мотивира тълпите в името на своята кауза. Ако според вашата система всичко трябва да се прави на четири очи край кухненската маса, няма ли да направите на този роден оратор лоша услуга, като не му позволите да използва естествения си талант за изграждане на своя бизнес?

Ето какво би трябвало да копираме и умножаваме всъщност: резултатите!

Ключовата разлика. Към какви резултати се стремим в мрежовия маркетинг? Да спонсорираме дистрибутори и да им помагаме да успяват. Ако се съсредоточим върху резултатите, ще дадем на другите свободата да постигат тези резултати по много начини. Едни ще ги постигнат, като набират кандидати по пощата. Други – като правят партита за представяне на продуктите. Трети ще успяват, като се явяват с костюм и вратовръзка на бизнес-инфо срещите. А ще има и такива, които ще ги постигат по бермуди на плажа.

Изводът е: не се тревожете за копирането на дейностите. Съсредоточете се върху умножаването на резултатите.

Защо техниките и твърдите системи нямат значение?

В крайна сметка не е важно толкова какво правите, а кой сте. Виждали ли сте някога нов дистрибутор, развълнуван от представената му от вас възможност? Той ще допусне много грешки и въпреки това ще спонсорира много хора. Защо ли? Ентусиазъм… доверие… вяра… Тези неща се излъчват от презентацията на новия ви дистрибутор толкова силно, че кандидатът спира да се интересува от бизнес-подробностите.

Хората се включват заради вас, заради това, което представлявате вие. Не защото според компенсационния план получавате 4% от трето поколение или защото обяснението ви на продукта е отнело само 2-3 минути. Кандидатите купуват вас… не компанията, на която сте дистрибутори.

Как ще разберете коя техника за спонсориране е подходяща за вас?

Аз го научих от собствените си опити и грешки. Това е чудесен начин за учене. За нещастие той има две съществени слабости:
1. Опитването и тестването на различни техники отнема много време. То може да продължи години и да покрие цялото ви тяло (сърце и ум) с белези. Ако разполагате с много време и можете да чакате няколко години, докато стартирате бизнеса си, тогава сте един от малцината щастливци. Повечето от нас се нуждаят от резултати много по-скоро.
2. Финансирането на вашите изпитателни кампании ще ви струва скъпо… много скъпо. Ако имате пари за харчене или просто ви е приятно да бъдете бедни и малтретирани от кредитори, тогава положението не е чак толкова лошо. Повечето от нас обаче мразят да пилеят пари.

Това са причините да бъда против метода на опити и грешки като начин за откриване на подходящата за вас техника за спонсориране! Съществува по-добър начин. Четете книги. Посещавайте семинари. Консултирайте се с вашия спонсор. И слушайте аудиокасети на хора, минали по този път преди вас (проверете дали имат белези). Защо да се измъчвате и да харчите много пари, когато можете да прочетете или да чуете резултатите на лидерите, постигнали успех в този бизнес преди вас? Превърнете във ваш капитал опита на другите! Научете как са подхождали към различните методи на привличане на кандидати и спонсориране.

Вероятно именно това е причината толкова много мрежари да четат книгите и статиите на Големия Ал. Те знаят, че Том действа непрекъснато в окопите и просто докладва какво работи в “реалния живот”. Не използва незаслужени хвалебствия. Не казва на лидерите коя техника да използват. Просто докладва опита от различните техники. Лидерите са достатъчно умни, за да изберат сами техниките, които им допадат.

Дори тези, които обръщат хамбургери в “Макдоналд’с”, трябва да минат специално обучение, преди да започнат работа. А нашата работа е по-сложна от обръщането на хамбургери на скарата. Не мислите ли, че е разумно да се научим как да я вършим?

Коя е върховната тайна за успеха в мрежовия маркетинг?

Тя е: да изграждаме лидери и да им помагаме да успяват. Дистрибуторите идват и си отиват. От значение са лидерите! Ако изградите няколко добри, верни лидери, после, ако искате, можете да се пенсионирате.

Ако имах възможност да започна отначало кариерата си, щях да се съсредоточа върху изграждане и развитие на един лидер на година. Както знаете, в мрежовия маркетинг нашите усилия се умножават. Но само от лидерите. Ето защо трябва да се съсредоточите върху създаването на лидери.

С един приятел се включихме в мрежовия маркетинг по едно и също време преди 30 години. Животът ни раздели; открихме си следите отново едва преди 10 години. През десетте години, в които не се бяхме виждали, и двамата бяхме работили здраво в мрежовия маркетинг. Когато се срещнахме отново, аз имах голяма, печеливша и независима от мен организация. Той започваше всичко отначало.

Каква бе Разликата? Аз бях изградил неколцина лидери през двайсетгодишната си усилена работа. Той бе спонсорирал дистрибутори през същите двайсет години на усилена работа. И двамата работихме здраво. Днес той все така няма организация. И започва всичко отначало.

И така, макар да няма само един правилен начин за създаване на организация в системата на мрежовия маркетинг, можем да се съсредоточим върху следното:
1. Да помагаме на новите си дистрибутори да открият подходящия за тях метод за намиране на кандидати и за спонсориране.
2. Да им помогнем да станат лидери, като вършат това, което им се удава най-много, като се съсредоточаваме върху резултатите, без да се притесняваме за това какъв тип дейности използват различните хора от нашата организация докато изграждат своя бизнес.

Защо стеснителните хора са по-добри в мрежовия маркетинг?

Не е нужно да бъдете общителни, професионалисти в прегръдките, чаровни или дори с богата душевност, за да успявате в мрежовия маркетинг. Предимство всъщност имат стеснителните хора. Защо ли? Ами защото те обикновено повече слушат, отколкото говорят. А кого харесват повече кандидатите? Хората, които говорят, или хората, които слушат? Отговорът е очевиден, нали?

Кандидатите предпочитат добрите слушатели. И се присъединяват към хората, които им харесват. Затова, ако искате кандидатите да ви харесват, опитайте при слушане да прилагате следните съвети на Хилтън Джонсън от МЛМ Юнивърсити. Те не са трудни и могат да се приложат веднага.

Основните седем грешки на лошия слушател

1. Прекъсване. Опитвали ли сте някога да разговаряте с човек, който непрекъснато завършва изреченията ви вместо вас? Случвало ли ви се е вашият събеседник да отговаря на въпросите ви още преди да сте имали възможност да ги зададете? Това не ви ли е дразнило?
Урок на треньора: Дори с риск да забравите някоя важна мисъл, никога не прекъсвайте другия, особено ако е кандидат. Кандидатът може да ви прекъсва, но вие него никога.

2. Прекалено говорене. Всеки обича да говори. Проблемът е, че мрежарите говорят повече от всяка друга известна ми човешка група, когато са в компанията на кандидат. Те говорят за себе си: хвалят продуктите си; не устояват на изкушението да му разкажат всичко за бизнеса си. Бъбрят ли бъбрят. Но обикновено мрежарите, които говорят повече, отколкото слушат, се обричат на провал в този бизнес.
Млъкнете, задавайте въпроси и дайте възможност на кандидата да се наслаждава на възможността да говори. Така даже може и да научите нещо.

3. Правене на съпоставки. Ето един примерен сценарий. Кандидатът споделя някаква ситуация, в която се е озовал, и дистрибуторът възкликва нещо от рода на:
– О, да, и с мен се случи подобно нещо. Всичко започна, когато…
Или да речем кандидатът споменава, че има внуци, и дистрибуторът решава, че ще спечели червени точки, ако го осведоми за собствените си внуци.
Кандидатът не се интересува от вас. Не ви е поканил, за да разбере колко сте интересни. За него вие сте без значение. Като ланшния сняг. Той желае да се съсредоточи върху самия себе си. Слушайте това, което иска да ви каже, и престанете да мислите за себе си.

4. Отвличане на разговора в друга посока. По време на презентацията кандидатът споменава за нещо, което се оказва чувствителна тема за мрежаря, и той решава да изрази мнението си. Например:
– Знаеш ли, ето какво смятам лично аз по въпроса…
Кандидатът не се интересува какво мислите (стига да не го засяга неприятно лично). Пазете вашите мнения за себе си.

5. Прекалено бързане с разрешаването на проблемите. Това е една от най-фрапиращите грешки, с която се сблъсквам непрекъснато. Кандидатът споделя някаква своя нужда, която лесно може да бъде разрешена с продуктите и услугите на компанията, и мрежарят незабавно предлага да я разреши. Да, знам колко е трудно да не реагираш на една тогава изгаряща необходимост. Предлагане на решение на проблемите преди да бъде изслушано цялото обяснение на кандидата има отрицателно влияние върху всяко представяне или обаждане за покана на кандидат.
Изслушайте ВСИЧКИ нужди на кандидата и опитайте да отделите тези, чието решаване той желае наистина страстно. С други думи, затворете уста (отново стигаме до това) и я отваряйте, само за да задавате въпроси. Представете вашите решения и ползи по-късно, когато ще имат по-голяма емоционална сила.

6. Правене на оценки. Да речем в процеса на разговор откривате, че вярванията, идеите и/или жизнената философия на кандидата са коренно противоположни на вашата. Едно от най-лошите неща, които бихте могли да направите, е да му покажете, че го осъждате. Осъждането измества фокуса от кандидата (където би трябвало да бъде насочен) върху вас самия (където изобщо не му е мястото). Невъзможно е да слушате истински и в дълбочина, ако всичко, което казва кандидатът, ви кара да се сещате за вас самия.
Слушайте хората, без да мислите за себе си, превърнете това в своя практика. Не обръщайте внимание на собственото си мнение и оценки. Когато им правите вашата презентация, оставяйте те сами да определят доколко това е ценно за тях, а ВИЕ не им пречете. Ако ви попитат нещо, отговорете, като се стараете отговорът ви да не звучи осъдително.

7. Мислене за следващия въпрос. Невъзможно е да се мисли за две неща в един и същ момент. Ако по време на презентацията мислите за следващия въпрос, който трябва да зададете, няма да чуете това, което ви говори в момента кандидатът. И се излагате на риска той да открие, че не го слушате.
Не се притеснявайте за следващия си въпрос. Научете въпросите преди представянето и след това ги забравете всичките освен първия. Слушайте много внимателно какво ви казва кандидатът и подсъзнателният ви ум ще ви доставя автоматично подходящите въпроси в подходящия момент.

Не продавайте характеристики. Не продавайте ползи. Вместо това съсредоточавайте представянето върху най-належащия проблем на кандидата. Тогава той със сигурност ще обърне внимание на думите ви. Така например, ако говорите за ежеседмичните чекове, това е характерна черта. По-добре е, ако говорите за ползата от изплащането на чекове всяка седмица /не трябва да се чака краят на месеца, по-бързо получаване на изработеното, незабавно възнаграждаване за положените усилия и т. н./, но и така няма да приковете вниманието му.

Старайте се да говорите за най-належащия проблем на кандидата. Така например бихте могли да кажете: “Другия вторник трябва да си погасяваш поредната вноска за изплащане на заема за покупка на жилището. По-голямата част от заплатата ти ще отиде за нея. Няма ли да е хубаво да получиш чек от нашата компания, с която да погасиш вноската? Тогава ще можеш да разполагаш както желаеш с цялата си заплата.”
Виждате ли разликата? Вашият кандидат мисли непрекъснато за своите проблеми… а не за вашите ползи.

Скъпи Лидери, имахте ли някакви проблеми тази седмица? Аз имах. Обзалагам се, че всички ние очакваме още проблеми следващата седмица, нали? Все пак, такъв е животът. В случай, че не сте забелязали проблеми тази седмица, нека да ви разкажа за няколко, които може би сте пропуснали:

• Сътрудник не е отговорил на обаждането ви.
• Клиент си е помислил, че сте луд.
• Някой е говорил лъжи по ваш адрес.
• Приятел ви е завидял на успеха.
• Новият ви дистрибутор не е поръчал повече продукти.

Всички тези проблеми ще ви се случат отново следващата седмица, плюс някои нови. А вашите сътрудници просто “не включват”. Те си мислят, че сте станали Лидер, защото нямате никакви проблеми. Ние си знаем най-добре. Лидерите имат същите проблеми, които имат и клиентите. Единствената разлика е в начина, по който реагираме на тези същите проблеми.

Как Лидерите реагират на проблемите? Нека видим един пример.

Когато хората не са съгласни с нас, ние разбираме, че те са свободни да имат собствено мнение. Това е тежко понякога. Но ако настояваме да имаме правото да казваме на другите как трябва да мислят, то тогава те нямат ли същото право да ни казват как ние трябва да мислим? Ние не си мислим, че ако хората не са съгласни с нас, това е проблем. Ние го приемаме за нещо естествено. Това е човешко. И просто продължаваме да си гледаме работата. За нас това е лесно. Ние сме Лидери.

Аз обаче се притеснявам за Не-лидерите. Не-лидерите позволяват на външния свят и външните събития да им влияят. Те позволяват на всички тези външни влияния и случайности да определят живота им. Те не знаят, че имат правото сами да решават какви искат да бъдат.

Аз бих желал да мога да гарантирам на Не-лидерите, че в живота им няма да има проблеми… но не мога. Иска ми се те никога да не бъдат глобени за превишена скорост, винаги да успяват да платят сметките си навреме, никой да не им отказва, никой да не клюкарства по техен адрес и колата им никога да не се разваля.

Животът е пълен с проблеми. И ако ние успеем да помогнем на Не-лидерите да се научат да се справят с всекидневните си проблеми, можем да им помогнем да променят живота си. Като Лидери ние имаме задължението да помагаме на другите да станат по-добри.

Междувременно, продължавайте да променяте животи! Това прави света по-хубаво място за живеене.

Факторът “ВИЕ” – Тод Фалконе

Ако сте били в мрежовия маркетинг или директните продажби за какъвто и да е период от време, или ако сте имали възможност да посещавате семинари на лектори като Джим Рон, Зиг Зиглар, Том Хопкинс или други, повече от вероятно сте чували старата поговорка: “Трябва да работите по-усилено върху себе си, отколкото в работата си”. Още по-добре: “За да печелите повече, трябва да станете нещо повече.” Звучи добре, изглежда логично, но какво всъщност означава всичко това? Как можем да приложим това на практика в нашите кариери в мрежовия маркетинг и в живота ни?

Дълго и упорито мислех по тази тема “да работя по-усилено върху себе си, отколкото в кариерата си”. Именно това, да се фокусираме върху личното си подобрение, наричаме фактор “ВИЕ”. В нашия бизнес с мрежов маркетинг, факторът “ВИЕ” играе жизненоважна роля за цялостния ни успех. Ако се разтегнем отвъд нормалните си ограничения, можем да направим повече, да произвеждаме повече и да печелим повече. Защо? Просто защото сме повече.

Професионалните спортисти постоянно се разтягат (понякога буквално) отвъд своите ограничения. Свободните водолази, тези, които се гмуркат на дълбочина от няколкостотин фута под морската повърхност с един дъх и без кислороден резервоар, се простират далеч отвъд ограниченията на повечето човешки същества. Професионалните гимнастички буквално се разтягат и са в състояние да изкривят телата си в позиции, които повечето от нас никога не са смятали за възможни.

За да постигнем величие в коя да е област от живота, трябва да се разтегнем отвъд това, което обикновено бихме повярвали като възможно. Това, което изглеждаше толкова далеч преди две седмици, днес е далеч по-постижимо, АКО постоянно се притискате отвъд “зоните си на комфорт”. За да постигнем величие в мрежовия маркетинг, трябва да се съсредоточим върху дейности, които се простират отвъд средното ниво. Всъщност повечето успешни хора са успешни просто защото се принуждават да правят това, което повечето обикновени хора не желаят да правят.

Ако искаме да имаме огромен финансов успех в живота си, трябва да се принудим да правим това, което е неудобно. И след като това, което беше неудобно, стана удобно, трябва да го изведем на по-високо ниво и отново да се принудим да излезем извън зоната си на комфорт, за да стигнем до по-висока земя. Средностатистическият човек, в бизнеса, в спорта или в живота, прави това, което е удобно. Хората над средното ниво винаги работят извън зоната си на комфорт.

Ето един прост пример: Средният Иван работи нормална работа от 8 до 5, където се появява точно преди 8, за да избегне всякакви последици, след което напуска незабавно в 17:00. Той напуска работа, взима стекче бири и пакет цигари и пътува до вкъщи. Когато пристига, той взима дистанционното, пие бирата си, не прекарва значително време със семейството и децата си и заспива на дивана.

От друга страна, Стоян Над средното прави следното. Той става по-рано, за да влезе във фитнеса. Докато е на бягащата пътека, преглежда ежедневните си цели и след това прекарва време в четене на списание за мрежов маркетинг. След като се къпе и се преоблича в работното си облекло, той скача в колата си, слуша някои техники за обучение по продажби на аудио и пристига на работа до 7:30 часа. Той прекарва 30 минути в планиране и подготовка за деня си. През целия ден той е абсолютно фокусиран върху задачите, не прекарва време в бъркотия и произвежда повече от всичките си колеги. Става пет часа, но той има някои последни обаждания, така че в крайна сметка си тръгва около 17:45 часа. Прибира се вкъщи до 18:15 ч. и вечеря със семейството си, където се фокусира върху семейните отношения,  прекарвайки време след вечеря в разговори със съпругата и децата си. След това се оттегля в домашния си офис, за да работи в бизнеса си за мрежов маркетинг. Стоян знае, че трябва да направи времето си продуктивно, така че той го използва изключително ефективно да набира агресивно нови дистрибутори. В 21:30 часа той се присъединява към жена си в леглото, където говорят, прегръщат се и т.н. Тя заспива, а той чете списание Upline, преди да заспи в полунощ.

Каква е разликата между средния Иван и Стоян Над средното? Отговорът е очевиден. Стоян Над средното се простира отвъд ограниченията си и прави това, което средният Иван не желае.

Когато хората преглеждат вашата възможност, те разглеждат няколко елемента. Хората, които искате в бизнеса си… знаете, тези, за които мечтаем, тези, които броим, докато заспиваме през нощта, тези харизматични личности, страхотни лидери и комуникатори, ТЕЗИ хора правят следното:  Те ще прегледат компанията, бизнес плана, продуктите, управленския екип, лидерството на място, маркетинговата система, времето и други важни фактори. И знаете ли последното нещо, което те преглеждат, преди да се присъединят към вашата възможност? Три букви… В А С. Какво ще направите за тях? Какво можете да им предложите като спонсор? Могат ли да разчитат на вас? Отдадени ли сте на тази възможност? Какво е онова специално нещо във вас, което издига вашата възможност над всички други възможности, които те имат?

Именно затова факторът “ВИЕ” е толкова критично важен.

Така че, въпросът е… как можем ние като мрежовици да се разтегнем отвъд нашите ограничения, да се принудим да правим това, което е неудобно, и да работим за подобряване на фактора “ВИЕ”.

Има няколко много важни области, в които виждам нужда да се съсредоточа, по-специално по отношение на постигането на успех в мрежовия маркетинг. Те са както следва: комуникационни умения, знания за индустрията и компанията, работна етика, визуализация и постигане на цели (не само нагласа)

Ето няколко начина, по които можете да започнете да подобрявате фактора “ВИЕ”:

Четене и слушане: Отделете време, за да погълнете информация и да залеете ума и духа си с положителна информация, която може да ви помогне да се подобрите на всички нива. Четете книги за бизнеса, продажбите, комуникацията, поставянето на цели и мотивацията. Вместо да слушате радио, слушайте аудио програми, които ви изпълват със знания и ви вдъхновяват. Информацията, на която излагате ума си, ще влезе в съзнателния ви ум и в крайна сметка ще си намери път до подсъзнанието ви. Всички велики лидери непрекъснато се усъвършенстват чрез излагане на този вид информация. Личностното развитие е неразделна част от превръщането в истински MLM Pro.

Практикуване: Повторението е майка на знанието. Не можете да станете добри в нещо, което не практикувате редовно. Отделете време да практикувате това, което правите. Практикувайте как представяте бизнеса си, независимо дали лично, по телефона или на сцената. Не импровизирайте. За тези от вас, които се страхуват и им липсва увереност да представят бизнеса си, това е критично. Единственият начин да станете добри в нещо е като го практикувате всеки ден. Ако трябва да говорите по сценарий, практикувайте го, ако трябва да правите домашно представяне, практикувайте го, ако трябва да проследявате по телефона, практикувайте го! Практиката може да не ви направи перфектни, но ще ви прави все по-добри. Не забравяйте това и бизнесът ви ще расте.

Работа извън зоната на комфорт: Когато чувствате, че искате да се откажете, недейте. Когато почувствате, че сте направили достатъчно обаждания, направете още пет. Когато не ви се работи, работете. Когато любимата ви телевизионна програма е включена, изключете я и се хванете на работа. Ако откриете, че почиствате офиса си, вместо да провеждате разговори, почистете го след часове, а не в най-ценното телефонно време. Излизайте извън зоната си на комфорт във всичко, което правите, и ще станете повече. Когато станете повече, ще заслужавате да печелите повече.

Саможертва и дисциплина: Отнасяйте се към бизнеса си така, сякаш ви струва един милион да се включите. Не бъдете отсъстващ мениджър. Работете бизнеса си така, сякаш ви струва всичко, което притежавате, за да започнете. Отношението ви към бизнеса ви трябва да бъде “успей или умри”. Отнасяйте се към него като към хоби и ще имате доходи като от хоби. Отнасяйте се към него като към бизнес за милиони долари, какъвто си е, и ще откриете, че ще печелите повече, отколкото можете да си представите.

Тест “Огледало”: Погледнете се в огледалото и се запитайте: “Правя ли всичко, което мога, всичко, което трябва да направя, за да успея в този бизнес? Дали съм толкова фокусиран, целенасочен и предприемащ необходимите действия, колкото един лидер, печелещ 50 000 долара на месец в този бизнес? “Огледалният” тест, наричан още самопроверка, играе жизненоважна роля, за да ви държи на курса. Правете го редовно и бъдете честни със себе си. Ако не сте влезли в пътя, дайте си сметка за това и не забравяйте да го поправите… бързо!

Крайният резултат от практикуването на тези прости задачи е, че факторът “Вие” ще се подобри и това ще доведе до положителни резултати във вашия бизнес, личния ви живот, физическата ви годност и умствените ви способности.

Работете усилено, за да станете повече. Животът е твърде кратък, за да се държите затворени в зоните си на комфорт.

Знаете ли си репликите? Знаете ли как да направите такова представяне, че да грабнете цялото внимание на вашите кандидати? Ако не сте сигурни за отговорите на тези въпроси – време е да научите (веднъж и за винаги) как да направите представянето си ефектно и да постигнете максимални резултати.

 В следните примери си представете, че трябва да отидете в дома на кандидата си.

1. Определете си среща.

Защо да си губите времето с хора, които не са показали истински интерес към продукта ви? Да ходите на среща, без да сте сигурен дали кандидатът ви е сериозен и мотивиран, е все едно да хвърляте зарове и да се надявате да ви огрее късмета. Залогът не е добър. Определете характера на срещата, като им зададете по телефона следният въпрос: “Ще се включите ли в моя бизнес, ако ви покажа как да създадете доход, който идва всеки месец, докато си стоите вкъщи със семейството?” Как може някой да каже не на подобен въпрос, освен разбира се ако няма логика и мотивация или е неграмотен. Ако са такива – просто забравете за тях. По-късно ще се радвате, че сте ги забравили.

2. Правете презентацията пред двамата съпрузи.

Не си правете илюзията, че можете да представите идеята само на единия и да мине успешно. Нито единият от съпрузите не може да запознае другия с идеята така, както вие ще го направите. Спестете си време и усилия, като настоявате и двамата да са там, когато пристигнете. Ако ви кажат, че единият не може да присъства и че те могат да взимат решения вместо половинките си, ето я и вашата реплика: “Разбирам, но моят спонсор ме задължава да говоря и с двама ви. Кога би било удобно да се срещна и с двама ви?” Ако ви откажат такава среща – дисквалифицирайте ги! Повярвайте, не губите нищо!

3. Подгответе представянето си.

Презентацията е от изключително значение. Ако сте актьор, ще излезете ли на сцена пред публиката, без да си знаете репликите? Ще започнете ли спектакъла без декорите да са наредени и публиката да е заела местата си? Не мисля така. За вас и вашето семейство презентацията ви по-малко важна ли е от едно театрално представление? Изпипайте всичко, преди да го приложите в действие. Няма да ми хареса да кажа нещо, което да ме накара да изглеждам глупаво. Добра идея е да имате описана последователността и някои от най-добрите въпроси, написани на картички, които да държите при вас. Поглеждайте ги от време на време (никой няма да ви се смее), за да сте сигурен че се придържате към сценария. Правете го, докато не научите презентацията си наизуст – така, че да я знаете даже отзад-напред.

4. Пристигнете по-рано и останете за малко след презентацията.

Пристигането 10-15 минути по-рано от уговореното има няколко положителни страни. Шансовете ви, че няма да закъснеете са по-добри. Имате няколко минутки да се държите по-отпуснато с кандидатите си и да ги настроите приятелски, преди да започнете сериозната дискусия. Ранната поява говори че сте сериозен.
Ако кандидатите ви не са готови да ви видят преди уговорения час, това също e за добро – можете да огледате жилището и да се ориентирате в обстановката и да определите какво представляват собствениците и как да бъдат разположени специално за срещата.
Когато свършите с презентацията, не бързайте да си тръгнете. Укрепете продажбата, като изградите приятелство с тях. Често се случва да забележите други възможности, които са ви убегнали от погледа дотогава. 

5. Разберете с колко време разполагате.

При уреждането на срещата попитайте хората колко време могат да отделят. Отговорът ще ви е от полза. Самото питане показва, че уважавате времето им и не смятате да го пилеете. На тях това им харесва. А и си правите сметка как да се впишете в това време. Въпреки всичко, възможно е ситуацията да се промени и да се получи така, че да не могат да ви отделят обещаното време. Тогава поискайте да назначите друга среща, на която няма да сте под натиск и да бързате.

6. Настанете се на кухненската маса.

Кухненската маса е приятелско място – място, където семейството и приятелите се срещат и “разчупват хляба” заедно. Това е и мястото, където се разискват семейни проблеми и сериозни въпроси. Трябва да сложите кандидатите си на кухненската маса и да ги накарате да седнат там, където вие искате. Кажете: “Госпожо и Господин Иванови, може ли да отидем на кухненската маса. Имам да ви показвам някои неща, така ще ги видите по-добре.”. Накарайте ги да седнат заедно като кажете: “Най-добре двамата седнете от онази страна на масата, аз ще седна от тази. Така ще мога да покажа програмата и на двамата едновременно.” (Винаги се съгласяват)

7. Елиминирайте всички разсейващи фактори.

Включен телевизор, врява от играещи наоколо деца или лай на куче могат да развалят и най-добрата презентация. Никога не започвайте представянето си при тези условия.
Ето тактичен начин да ги накарате да изключат телевизора си. “Хора (сочите към телевизора), не мога да се меря с професионалисти. Може ли да го намалите, за да ме чувате по-добре?” (Винаги скачат и направо го изключват.)
Ако децата им почнат да се катерят върху вас, бъдете вежливi и се усмихнете, но спрете да говорите. Това е намек, че не може да продължите, докато ви разсейват.
Ако има други фактори като лаещо куче или врява от деца, помолете ги: “Хора, това, за което трябва да говорим тази вечер е много важно, така че моля за пълното ви внимание. Може ли да преместим децата или кучето в другата стая? (Винаги го правят).

8. Когато съседи, роднини или приятели се бъркат.

Стомахът ми се свива на топка, когато отида на среща и видя неочаквани хора. Такива от рода на любопитни съседи, приятели и роднини, които искат да знаят всичко и дават нетърсени съвети. Ако не предприемете драстични мерки в тази ситуация, може да сте сигурни, че като приключите презентацията, тези хора ще посъветват кандидатите ви да кажат не, да го обмислят, или винаги ще са в течение на някоя “по-добра сделка”. Гадост!
Ако изобщо е възможно, отменете срещата и я насочете за друг ден. Ако не – пристъпете към план Б. Включете всички в презентацията и им направете представяне, като на група. Попитайте хората дали и те биха искали да видят презентацията. (Винаги казват “да”). Тогава ги съберете всички на кухненската маса. Задавайте въпроси и показвайте възможности както на кандидатите, така и на допълнителните хора. Когато завършите представянето, ако сте убедили истинските кандидати, убедени са и всички други. Ако всички участват и дават положителни отговори на въпросите ви, няма да имате проблеми с гостите, когато приключите. Даже в някои случаи ще направите няколко продажби.
Ако някой дойде на гости на кандидатите ви по време на презентацията, спрете да говорите, докато не напуснат или ги включете в презентацията като им разясните за какво става дума и накратко им разкажете какво сте разгледали досега.

9. Моментът на обвързване.

Един от най-важните аспекти на успешната презентация е да контролирате начина, по който искате да се държат кандидатите. Не знам за вас, но аз искам моите кандидати да отговарят с “да” на всичките ми въпроси и да реагират позитивно на всичко, което им казвам или показвам. Ето как го постигам:
“Госпожо и Господин Джоунс, последното нещо на света, което искам, е да ви въвличам в бизнес, който ви кара да се чувствате неудобно. Моля, прекъснете ме ако изникне нещо, което ви притеснява. По време на разговора ще ви задавам въпроси, за да съм сигурен, че ви е интересно. Ако има нещо, което не ви устройва, предлагам да не продължаваме и да се разделим като приятели. Съгласни ли сте?”
Когато предварително уведомим кандидатите, че трябва да отговарят на условията на представянето, както и представянето трябва да отговаря на техните условия, това ги успокоява и затвърждава отговорността, която са поели към вас.

10. Нека кандидатите сами си направят презентацията

Звучи шантаво, нали? Но точно това ще се случи, ако отворите разговора с въпрос, който натиска правилните копчета. Примерно: “Ще ми кажете ли какво мислите за разговора, който проведохме по-рано по телефона?” или “Какво от програмата привлече вниманието ви?” или “Защо решихте да ме поканите тази вечер и да видите програмата?”
Изслушайте отговорите им и после според тези отговори задавайте проучващи въпроси, свързани с техните проблеми и с ползите от това, което им предлагате. Важното е по-голямата част от говоренето (и продажбата) да правят самите кандидати. После може да насочите разговора и да формулирате въпросите си около техните специални нужди и желания.

Конкуренцията е жестока! Само около един на всеки петима е поканен за второ интервю. Най-перспективните кандидати продължават процеса през още 5-6 интервюта. Това е последвано от изпитателен срок, през който новият сътрудник трябва да демонстрира способността си успешно да пласира продукти. Наградата? Печалба от 100 000 долара годишно в рамките на 12 месеца.

Звучи ли това като процес на интервю за работа като корпоративен изпълнителен директор на IBM? Би могло да бъде, но това е процесът, който използвах, за да изградя най-успешната си дистрибуторска организация в компанията за мрежов маркетинг, която представлявам.

Успешното дуплициране на този процес създаде повече милионни приходи, по-високи нива в кариерата (въз основа на приходите), повече дистрибутори на пълно работно време и по-високи приходи за компанията за по-кратък период от време, отколкото всеки от другите лидери. Не вярвам, че става въпрос за мен; мисля, че става въпрос за поза. Става дума за преподаване на лидерство и внушаване на убеждението, че предлагаме нещо наистина ценно и не е нужно да молим хората да влязат в нашата програма.

“Мрежа от зелени барети”

Като военен офицер научих, че теорията за войната винаги е била масова. Постигането на успех в мрежовия маркетинг винаги е бил игра на числа, но с появата на технологиите нещата се променят. Качеството замества количеството.

По време на службата ми като командир на малък отряд – първо като подофицер в морската пехота, а по-късно като офицер от специалните сили на американската армия (Зелени барети) и рейнджър – открих, че малките, силно мотивирани и висококвалифицирани единици могат да създадат значително положително въздействие върху стратегическата мисия. Използвайки същите техники за лидерство и тиймбилдинг, които научих в армията, успях да помогна за изграждането на ефективни търговски екипи в големи компании, които счупиха рекордите, като пласираха продукти за стотици милиони долари.

Моят подход към бизнеса с мрежов маркетинг е моделиран според тези техники. Започва се с процес на подбор. Винаги търся няколко качествени кандидати, които са отдадени на изключителното представяне. Преведени една стъпка по-нататък, тези изключителни личности – използвайки подобни техники – изграждат стегнати, ефективни маркетингови организации, които донасят повече пари от всеки клиент, вместо по-малко пари, но от повече клиенти.

В днешния високотехнологичен свят качеството е просто по-ефективен начин за правене на бизнес от количеството. Режийните разходи са сведени до минимум, но резултатите са максимизирани. Страничен продукт от този подход е засиленият професионализъм в рамките на индустрията.

Селективно спонсориране

Дните на сваляне на имена от надгробни плочи, на записване на нищо неподозиращи приятели и домашни любимци, на прекалено ревностни дистрибутори и на мошеници, включващи безразборно всеки, който още диша, бързо приключват. Тъй като се стремим към професионализъм и по-благоприятно обществено мнение за мрежовия маркетинг като легитимен бизнес, вече не можем да си позволим да замърсяваме страната с жертви и неуспели в бизнеса.

Всеки дистрибутор, който се провали, ни наранява, по асоциация, като индустрия и колективно ни обвинява като измамници. Успехът за мнозина, а не само за малцина, ще направи повече от всичко друго, за да подобри имиджа на индустрията и да ни постави в челните редици на дистрибуцията на продукти и услуги, където принадлежим. Прекалено многото отказали се не бива да се приема като необходима част от играта.

Селективното спонсорство има добър бизнес смисъл. Най-важният актив на всеки бизнес професионалист е времето. От решаващо значение за успеха е ефективното управление на времето – производителността, а не просто самата дейност. Привличането на хора, които имат малко желание или шанс за успех, само за да има обем, за да се вземе чек, е не само неетично, но и означава, че ще трябва да се изразходва повече време, за да се заменят тези хора, които отпадат. Непрекъснатата подмяна на дистрибутори е неефективно управление на времето.

Вече започнах да търся хора, които ще успеят със или без моя помощ, ако мога просто да ги насоча в правилната посока. С малко подкрепа постиженията им се оказват звездни.

Този бизнес все още е фундаментално изграден върху вярата – вярата в индустрията, компанията, продуктите и в себе си. “Мога ли да го направя?” е въпросът от първостепенно значение за всеки потенциален дистрибутор.

Моят процес е предназначен не само да отговори задоволително на този въпрос в съзнанието на кандидатите, но и да им внуши увереността, че техният успех е предрешен. Точно както дойде денят, когато кандидатите започват да си търсят най-ефективния спонсор, който могат да намерят, тъй като обществеността се събужда за появата на индустрията, ще дойде и денят, когато бъдещите дистрибутори ще чакат на опашка, за да се присъединят към качествените компании и спонсори. В моята организация това вече е започнало.

Как работи този процес?

Винаги използвам подхода на третата страна: “Кого познавате, който…” (биха искали да си бъдат сами шефове, да прекарват повече време със семейството си, да печелят неограничени доходи и т.н.) Първата ми стъпка е да насроча среща, щом потенциалният кандидат попита: “Какво е това?” Никога не давам повече информация, отколкото е необходимо, за да насроча срещата.

Повечето нови дистрибутори, а дори и някои по-опитни, взривяват най-добрите си потенциални кандидати, като им дават достатъчно информация, за да може те да отхвърлят възможността в собствения си ум. “Знам всичко за това и не познавам никой, който би се заинтересувал”, е неговият отговор на ум.

Ако не мога да си уговоря среща, без да давам “дисквалифицираща” информация (рядко се случва на опитни лидери, но е често срещано явление при начинаещите дистрибутори), умственият ми отговор е “Следващият!” Не съм в бизнеса за да убеждавам хора да разберат как могат да печелят шестцифрен доход, ако те не се интересуват. Аз съм в бизнеса на предоставяне на информация, а не на убеждаване и кандърдисване. Ако трябва да продам бизнеса на някого днес, ще трябва да му го продам отново и утре, когато колеги му кажат, че е луд да се захваща с това. Да имаш малко амбиция и желание да подобриш живота си е първото качество, което търся в бъдещия дистрибутор. Без амбиция и желание всичко останало е спорно.

Първата среща се насрочва, за да се види дали кандидатът познава някой, който е квалифициран за интервю. На тази среща аз подготвям сцената, като небрежно казвам: “Знам, че това не е за тебе”. Това отнема целия натиск от него. Той вече не се притеснява, че може да го уговарят за нещо. Веднъж отпуснат, защото няма от какво да се страхува, кандидатът е по-склонен да слуша с отворен ум.

Продължавам, като заявявам: “Знам, че си щастлив там, където си. Търся някой като теб (силно мотивиран, добри организационни умения, самостоятелен, амбициозен, каквото и да е приложимо), но който е загрижен за… (изброявам всички онези неща, които знам, че го тревожат, като намалелите доходи, малката пенсия, време далеч от семейството и загриженост за бъдещето. Това се нарича да забиеш камата между ребрата и да я завъртиш.

Почти комично е да гледаш как изражението на лицето на кандидата се променя от любопитство към отчаяние и мъка, тъй като това, което казвам че е насочено уж към  трета страна, му причинява болка, защото се отнася и за него.

Обработен правилно, в рамките на 15 минути, интервюираният обикновено плахо изповядва интерес: “Ами аз?” Отговорът ми е категоричен: “Ти? Тебе това не те интересува! Щастлив си там, където си!” Колкото по-убеден съм, толкова по-добре работи. Това е важно да се разбере: така създаваме страх от загуба – единствената външна мотивация, която работи.

След като кандидатът започне да обяснява, че наистина се интересува, аз го заковавам с втория най-важен въпрос от цялото интервю. Този въпрос, който задавам, сякаш не вярвам, е: “Защо би искал да правиш това?”

Този въпрос кара кандидата да започне сам да си продава възможността, споделяйки тревоги за сегашното си състояние или бъдещето си. Като ги изрича на глас, той ги подсилва в собствения си ум. Тази фаза е изключително важна. Просто го оставям да говори. Колкото по-дълго говори, толкова по-оживен ще става. Ако забави темпото, задавам въпроси за положението му, които са предназначени да го върнат в посоката, в която искам да върви. Целият процес е предназначен да доведе кандидата до това, сам да осъзнае, че живее живота си като плъх в клетка.

След това задавам единствения най-важен въпрос от цялото интервю. Дали ще има второ интервю зависи от убедителността на неговия отговор. “Какво наистина искаш да правиш с живота си?”

95% от кандидатите нямат представа. Номерът е да се задейства в него осъзнаването, че независимо от положението му в живота, той си е позволил да стане безмозъчен хамстер, който тича в колело. Когато това осъзнаване се регистрира, можете да го видите на лицето му.

Търся мъничката искра, която казва: “Не е нужно да е така”. Търся някой с желание да промени живота си. Моето определяне доколко той желае да поеме отговорност за живота си и да бъде архитект на собствената си съдба е чисто интуитивно и идва с практиката.

Ако не усещам желание и убеденост, той е свършил. Приемам, че вероятно няма да получа никакви качествени препоръки от него, защото ако няма вяра в себе си, за да промени положението си, вероятно няма да има вяра във възможността да препоръча някой, който си заслужава. Нито пък, като правило, той вероятно ще знае или ще се свързва с хора, готови да излязат напред и да поемат отговорност за бъдещето си. Търся хора на действието, а не мрънкяла.

В този момент завършвам първото интервю, въпреки че дори не съм показал компенсационния план. Ако съм усетил желанието за промяна, ще завърша с думите: “Все още не вярвам, че това е за тебе, но ще ти кажа какво – опитай някакъв продукт и ако работи за тебе, както и за други хора, ще говорим отново. Нека насрочим друга среща сега, колкото по-скоро, толкова по-добре, в противен случай може да си запълня програмата и да не мога да се свържа с тебе няколко седмици”.

Това кара кандидата да поеме ангажимент, въпреки че той все още не знае какво е “това”. Важно е в този момент да намерите продукт, от който той се нуждае и може да хареса, в противен случай шансът му за успех е минимален. Има причина, поради която всички компании проповядват, че са продукт на продукта. Не става въпрос само за приходи от вътрешно потребление – убедителността на личното свидетелстване увеличава новия бизнес. Ако кандидатът не си запази час за следваща среща (т.е. ако каже “Ще ти се обадя по-късно”), това е сигнал, че нивото му на интерес не е там, където трябва да бъде, и в ума си го отписвам.

Последващи интервюта

На втората среща показвам бизнес плана. Силно насърчавам кандидата да доведе един или двама души със себе си, за да му помогнат да оцени бизнеса. Тъй като инструктирам кандидата безупречно как да ги накара да дойдат с него, успехът му в поканата ми показва дали става за треньор, има ли доверието на приятелите си, както и качеството на приятелите му.

Сега използвам лостове, защото говоря с трима души, вместо с един. Имам нужда само от един от тях, за да се заинтересувам и отново да дуплицирам горния процес. По време на срещата потвърждавам ефикасността на продукта чрез моя кандидат и предлагам на неговите познати възможността сами да оценят продукта.

Третата стъпка е да поканите кандидата/ите на групова среща, или в дома на някого (за предпочитане), или в зала. Взимането им от къщи е от решаващо значение за осигуряване на тяхното присъствие. Целта на груповата среща не е просто да им покаже бизнес плана отново, а да започнат процеса на надлежна проверка на бизнеса, която е предназначена да помогне за изграждането на тяхната вяра. Възлагам им да разговарят с други гости, както с кандидати, така и с дистрибутори, и да им задават въпроса: “Какво открихте от личен опит в този бизнес (или докато го разучавхте)?”

Наблягам с кандидатите на това, че ще се срещат с хора, които започват да реализират мечтите си. Моля потенциалните дистрибутори през следващите няколко дни наистина да си помислят какво искат от живота. Питам ги, ако моят бизнес може да осигури това, което искат, ще го правят ли?

За пореден път получавам ангажимент от тях. Дори и да кажат “да”, напомням им, че интервюирам и че само защото са на правилното място в точното време, не гарантира, че ще избера някой от тях. Тази поза е важна, защото след като кандидатите почувстват, че спонсорът се нуждае от тях, те губят интерес. Те трябва да бъдат държани в напрежение, докато нивото  им на вяра и ангажираността им към собственото им бъдеще не са достатъчно високи, така че да бъдат успешни със или без мен.

Обяснявам им, че ако знам какви са техните конкретни цели, мога да формулирам подробен план за действие специално за тях, който ще им помогне да постигнат тези цели. Питам ги дали биха проявили интерес да направят тази стъпка. Те винаги казват “да”, така че веднага резервираме последваща среща заедно.

Ако едновременно проучват и други конкурентни възможности, ги насърчавам да продължат. Не искам да кажа нищо пренебрежително за конкуренцията, техните продукти или бизнес планове. Вярвам, че ако някой кандидат намери възможност, която той харесва повече от това, което предлагам, бих предпочел той да го направи, преди да съм инвестирал време в него. Има милиони хора в тази страна, потенциално интересуващите са неограничен брой, така че не се притеснявам да загубя няколко. Всеки си има свой вкус. Въпреки че определено вярвам, че моята компания е най-добрата, тя може да не е за всеки.

В действителност рядко губя кандидати поради конкуренцията. Всъщност вярвам, че тъй като ги насърчавам да разгледат други възможности, кандидатите не усещат натиск. Особено се радвам на предимство, когато конкуренцията говори лошо за моята компания, напада агресивно кандидата или се опитва да го убеждава с твърди продажбени техники. Моят подход на “докажете ми защо трябва да инвестирам времето си във вас” поставя фокуса върху моя кандидат и това, което моята възможност може да направи за него, а не какво той може да направи за мен. Това показва, че уважавам конкуренцията, кандидата и неговото решение.

След това идва задължително присъствие на регионален или национален конгрес, където моят кандидат има шанс да види голямата картина и също така да се увери, че всеки, който следва системата, е успешен. Мога да внуша повече вяра за един уикенд на голямо събитие, отколкото за шест месеца на срещи на четири очи. Събитието ми дава възможност да се облягам на други лидери, които ще “продадат” възможността вместо мен.

На следващата ни среща посочвам конкретните изисквания, необходими за работа с мен. Репутацията ми на успешен спонсор е заложена на карта. Не мога да си позволя да се проваля. Ако не съм отговорен и ангажиран към успеха на новите си бизнес партньори, правя лоша услуга и на тях, и на себе си. Искам всички, с които работя, да бъдат успешни. Насочвам се право към конкретика, която гарантира успех. В резултат на моя подход, без да го осъзнавам, кандидатът вече демонстрира способността да изпълнява най-важните задачи, необходими за неговия успех, и има самочувствието, необходимо за този успех, още преди да подпише дистрибуторския договор. Той знае, че може да пласира продукти, да кани на събития и да се ангажира да посещава обучения и семинари. Другите ми изисквания, административни неща като гласова поща и услуга за тристранно обаждане, той може да получи с просто телефонно обаждане.

Да ги накараме да започнат

Открих, че много дистрибутори не са склонни да обяснят на кандидата ангажиментите, необходими за успеха. Те се страхуват, че ще загубят кандидата, след като той установи, че трябва да прави нещо, за да бъде успешен. Великата американска мечта е “нещо за нищо”. Защо да клатим лодката, като им казваме нещо различно? Грешен отговор! Често на кандидата се казва “не е нужно да продаваш продукти” или “не е нужно да присъстваш на срещи” или “Ще изградя бизнеса ти вместо тебе”. Всички тези изявления са нелепи, но твърде често са стандартни.

Хората, ориентирани към успех, искат да знаят какво трябва да направят, за да максимизират успеха си възможно най-бързо и ефективно. Количеството работа, което е включено, никога не е проблем за тях. Целта ми е да им дам писта, по която да тичат, и да ги подкрепя така, че в рамките на една година да започнат да печелят от новия си бизнес с мен повече пари, отколкото са другите им доходи, така че да започнат да развиват нашия бизнес на пълен работен ден. Това може да означава шестцифрен доход, или да им помогнете да си върна времето, което ходенето на работа изсмуква от тях, като същевременно поддържа сегашният им стандарт на живот като собственици на бизнес. И в двата случая общият ми фокус е върху това те да вземат решение да се посветят на кариера в мрежовия маркетинг. Когато това се случи, и те ще са започнали да постигат мечтите си, и моите доходите ще са сигурни.

До този момент те са готови да подпишат договор, но аз не съм съвсем готов да ги приема. Обикновено ги карам да пласират (забележете, че казах да пласират, а не просто да купят) още няколко продукта. Те вече са успешни. Те просто още не го знаят.

Вярата на първо място

В заключение, важно е да запомните, че този бизнес е изграден върху вяра. Най-добрият залог е да изградите тази вяра в кандидата, преди той да влезе в бизнеса. Твърде трудно е да се направи след това. Много дистрибутори бързат да запишат хората, вместо да се съсредоточат върху проверката на вярата и ангажираността им. Твърде често новите дистрибутор не се справят добре в този бизнес, защото са увлечени от среща в хотел, където са ентусиазирани, превъзбудени и развълнувани. Прибират се вкъщи на седмото небе, чувствайки, че току-що са намерили лампата на Аладин. Тогава обикновено се случва едно от трите неща: свекърва им казва а си помислят, жена им ги изпраща да спят в кухнята или съпругът им ги взема на подбив. Балонът им се пука. Унижени са. Психически те са извън играта. През следващия месец техният спонсор ще има още един ред нули на разпечатката си. Чия е вината? Ясно е, че на спонсора.

В моята организация е забранено да се спонсорира някого на групова среща. Не искам някой да е хванат в емоцията на момента и да бъде доведен, преди да има легитимно разбиране за бизнеса и какво е необходимо, за да успее. Това не може да стане за една вечер. Когато хората, доведени по този начин, отпаднат – както статистиката на индустрията показва, че се случва – тези неуспехи нараняват всички. Не искам да нося отговорност за това някой в моята организация да допринася за негативния имидж на моята компания или индустрията. Колкото по-скоро всички осъзнаят, че всички страдаме от прекаления брой отпадащи дистрибутори и направят необходимите неща, за да предотвратят това, толкова по-бързо ще бъдем уважавани като професионалисти.

Спонсорството е по-скоро процес, отколкото еднократно действие. Успехът се основава на вяра. Чрез разработването и подхранването на тази система от вярвания чрез поредица от срещи, където помагам на кандидатите да преминат през задачи, необходими за успеха, като използване и пласиране на продукти, споделяне на възможността, популяризиране и посещение на събития и поемане на непрекъснати лични ангажименти за успех по време на процеса – изграждам успешни дистрибутори още преди да попълнят своя дистрибуторски договор. Чрез тези малки стъпки към успеха у тях се появява чувство за самоувереност и самомотивация, което в много случаи е спяло от години.

Новият дистрибутор става брониран за критика и подигравки от крадци на мечти. Неговата сила на духа е подсилена, защото е заобиколен от други дистрибутори, които са преминали през същия процес и са станали успешни. Научих, че ако някой се свързва само с позитивни и успешни хора, никога не напуска бизнеса. Колкото повече успешни хора са на разположение, толкова по-лесно е да се комбинира успехът и да се задържи този нов човек в правилната посока.

Това, което сте задвижили, продължава да е в движение. Не се занимавам с печелене на пари. Аз съм в бизнеса за развиване на самостоятелност, изграждане на лидери и дуплициране на всичко това. Моят доход е барометър за моята ефективност. Сто процента от хората, с които лично съм работил, които са следвали моята система, са достигнали 100000 долара годишен доход в рамките на 12 месеца и са продължили да изграждат свои собствени успешни организации. Сега знаете защо.